作者／張志維 競智管理顧問有限公司 總經理

對外界商業環境變化的積極回應，需要仰賴產品負責人的商業敏銳度，才能做出正確的判斷。儘管有些組織或敏捷團隊可能有商業分析師或專門的商業研究部門來分析外部商業環境的變化，但多數時候產品負責人還是需要獨自一個人面對客戶、公司高層、以及利益關係人。因此，產品負責人甚至整個敏捷團隊，都應該對內外部商業環境的變化有高度的敏銳度，才能持續滿足客戶與組織的期望，成為真正的敏捷團隊。

商業敏銳度(Business Acumen)的概念雖然被提出十多年了，但這幾年才普遍受到重視。商業敏銳度指的是在商業或組織生活中行使良好判斷力，這是一種對商業如何運作、如何創造價值、如何應對商業世界中出現的風險和機遇的意識。

具備商業敏銳度的人對商業運作有一個清晰的內部模型。他們了解企業、供應商、客戶和競爭對手如何賺錢，以及價值鏈是如何運作的。產品負責人或是整個敏捷團隊是否具備商業敏銳度，毫無疑問地對敏捷專案的成敗有重要的影響。

對產品負責人而言，具備商業敏銳度意味著需要了解客戶是誰、產品或服務如何提供客戶價值、由此產生的收入流、以及在價值鏈的每個階段具有影響力和受影響的利益相關者。

要具備商業敏銳度除了需要了解外部環境之外，還需要了解組織內部是如何運作的、結構之間的層次，以及它們之間的政治關係。除此之外，還需要了解企業的願景、使命、策略和正在進行的策略決策，以及做出這些策略決策的管道，當然還有企業做出決策的財務影響。

研究商業敏銳度的學者Kevin R. Cope指出，擁有商業敏銳度的人了解如何動員公司各個部門共同努力取得成功，並透過利潤率、現金流和股價……等財務指標反映這些活動部分的工作情況。Cope提出，具有以下五種能力的人可以被描述為具有高度商業敏銳度的人：
一、了解組織的「大局」：業務的關鍵驅動因素如何相互關聯、協同工作以實現盈利增長。
二、了解重要的公司溝通和數據，包括財務報表
三、用知識做出正確的決定
四、了解行動和決策如何影響關鍵的公司措施、領導力和目標
五、有效地將想法傳達給其他員工、經理、高層主管和公眾

在一項採訪了55位全球商業領袖的研究中，商業敏銳度被認為是全球領導者最重要的能力領域，一個充滿高度商業敏銳度的組織可以看到具有高度視野的領導者，並具備轉化為能夠激勵組織實現其潛力的能力。

發表在《人力資源管理國際文摘》上的一項研究，題為《商業敏銳度：現代領導力發展的關鍵問題：全球趨勢加速擺脫傳統方法》，說明為什麼依賴個性和能力評估的傳統領導力發展方法正在落伍。該論文證明商業敏銳度在領導力發展方法中的重要性，並認為商業敏銳度將對領導力發展和人力資源計畫產生越來越大的影響。

既然商業敏銳度如此的重要，那麼工作上要如何培養商業敏銳度呢？可以從以下八個領域下手：

一、學習基礎的財務知識
學習應用和解釋財務資料，包括：什麼是資產負債表、損益表、現金流量表……等關鍵財務報表。從財務資料的變化，能觀察到公司、競爭對手以及客戶經營狀況的重要資訊，這是培養商業敏銳度的基本功。但這並不代表要去上財務方面的課，一般投資理財網站上的資訊、證管會的網站，或是公司的年報就能提供足夠的財務資訊。

二、尋找你的導師
選擇你心目中的典範人物，來做為你的導師。這些典範人物不一定都是行業內的頂尖人士，其他行業或是管理大師也很有幫助，只要能提升你能力的都可以。例如：請教你的同事或上級，這是最快跟最直接的方式。不要怕不好意思，多數時候財務部的同事非常樂意跟你分享，跟客戶交易要注意哪些財務條件，才不會造成後續的入帳困擾；IT部門的同事非常樂意告訴你，什麼是正確與不正確的系統操作方式；業務部門的同事也非常樂意告訴你，他的每個客戶喜歡什麼、討厭什麼，以及希望其他部門如何配合。

三、研究組織的商業模式與經營策略
對組織的深入了解，包括：公司所在的行業與特性、客戶是誰、競爭對手有哪些、公司的競爭優劣勢為何……等，有助於在上級眼中展現商業敏銳度。簡單來說，了解公司的商業模式與經營策略，能讓你從公司大局的角度來思考，做出最符合公司利益的建議或決策，這也是產品負責人最重要的職責之一。

四、緊盯行業趨勢與經濟情勢
了解行業的競爭態勢、產品的趨勢、甚至競爭對手的動向，都能有助於提升商業敏銳度。廣泛閱讀商業類知識、總體經濟或國際經濟動向方面的知識，能獲取全球性的經濟走向。但培養商業敏銳度並不代表要成為經濟學上的專家，一般商業雜誌或電視上關於全球市場趨勢的介紹在多數情況下就足夠了。

五、接受評估後的風險
展現商業敏銳度經常代表著提出與他人不同的見解或做法，這會需要一些勇氣。如果可以先預估你每個行動選項可能的後果，分析每個選項的利弊得失，你會更有勇氣在上級或客戶面前，提出你的看法或建議，甚至對你正在進行的敏捷專案採取重大的改變。

六、從失敗中學習
從失敗中學習並不限於敏捷所提倡的鼓勵失敗或容忍失敗的實驗精神，更多的是從他人的經驗或自己過去的經驗中去學習。看到他人的失敗，警覺到自己可能的危機，或是從自己過去的失敗，避免再次犯錯的可能。能做到先知先覺，避免危機的出現；或比他人更早看到危機，才是商業敏銳度。

七、強化表達能力
你不開口，沒有人知道你懂什麼。表達能力是一個人對外界展現商業敏銳度最重要的管道，也是獲取資訊、澄清疑點的重要能力。你越能清楚地表達你的看法，就越能展示你的商業敏銳度。表達能力不只是說出你的看法，傾聽與提問的能力也同等重要。問對的問題，然後仔細傾聽那些沒有被說出口的想法，會給你帶來與眾不同的商業敏銳度。

八、增進分析與邏輯推理能力
問題經常是結果，不是原因。能看到問題背後真正的問題，是一個非常重要的能力。所以當看到問題出現時，先不要急著下手。想想看，如果這是「結果」的話，那「原因」是什麼？有時候問題的原因不只一個，別太快下結論，多思考「其他」的可能因素，也能逐漸培養自己思考的廣度。

總而言之，商業敏銳度是一種可以從後天習得的技能。它不是與生俱來的，有些人可能會因為他們的早期經歷，或自己的個人性格而更容易獲得。身為敏捷團隊的一員，積極回應內外部商業環境的變化非常重要。

只要你願意起步，帶著好奇心看待周圍的世界，去接觸陌生的領域，隨著知識廣度與深度變深變廣，自然在看待問題時能有比別人更深入的見解。