如果訊息是媒介，那麼她的媒介就是「人」，以「知性卻不缺幽默、風趣卻不失嚴謹」的授課方式親身傳授「知名度經濟」的內在奧義。 街頭生存語錄：路遙知馬力， 是過時的童話；路遙要懂得拍馬屁。 中國人有一句俗話：「見人說人話，見鬼說鬼話」，用來形容在社會上八面玲瓏，做事情無往不利的人；還有另一句話：「切忌交淺言深」，也是老祖宗傳下來的智慧話語，其實這些古老智慧就是在告訴人們：溝通談判最基本入門的心法就是「說話必須因地制宜」的重要性。 談判是無時無刻對自己、對他人都在進行的思維運作。對自己的談判，大部分是意志力的問題需要克服；然而，對他人的談判，狀況卻較為複雜。因為一開始你不確定對方在乎的事情，是不是和你預估的相同。成功的談判必須了解對方的需求，並且找到契合彼此的溝通模式，了解對方的需求越澈底，越快找到契合的溝通模式，談判的成功值便越高。 每個人都擁有自己獨特的談判風格，了解不同的談判風格，不僅對完成雙贏談判很重要外，對生活中的各個層面也都有很深遠的影響。在談判白熱化前，如果可以透過對手透露出的訊息，進階搜集主要問題的脈絡，那你對這場談判的掌控度將會更有自信。 懂得「看人」，便能夠迅速地從對手的反應和動作解讀他的談判風格屬性，只要掌握了對方風格類型的慣性，你就能找到契合且相對應的談判結構。 我將人格特質大略歸納整理，分類出四大不同的類型；在你確定對手是屬於哪種談判風格後，就可以輕鬆契合談判對手不同的談判風格，甚至預期對方會出什麼招，以便見招拆招。 四種類型的談判者特質 第一類：務實派街頭鬥士型 鬥士型的人個性嚴謹，做事相當有條理、有組織，而且穿著一向正式。他們是典型的生意人，絶不會在下午三點鐘就離開辦公室跑去做SPA，他的辦公室可能貼滿了時間管理的小紙條，一心只想要更有效率地把事情做完，因此，談判時，如果你是從上個週末去哪裡玩做為開場，他會顯得特別不耐煩，希望能把話題快速地拉回到談判議題上。 鬥士型的談判者要求證據和資訊，比較不重視激勵，有明顯目標和結果導向的傾向，不太會改變自己已下的決定，也很重視對手提出的條件能否做到。 這一類型的人在談判時，唯一的目標就是贏，而贏的意思就是對方一定要輸。當你告訴他，談判的真義是追求雙贏時，他會在心裡想：「雙贏？真不切實際！除了贏，一切免談。」 鬥士型的人看事情總是從實際面來切入，在談判時態度通常很嚴厲，且完全採主導姿態，也很容易嚇到對手，因為他們幾乎快要把心理的敵意都顯露在臉上，而且他們會三不五時地暗示對方：「如果你不按照我的要求進行的話，我會把生意給別人做，我相信你也不喜歡這樣。」 應對鬥士型的談判對手，首先不要被其嚴厲高壓的姿態嚇到，也千萬不要浪費時間在閒聊上，因為閒聊並不能幫助你們之間建立融洽的關係。此外，切記不要給他太多的資訊，因為務實型的人只要必須的資料就可以作出決定，如果你過度熱心地給他許多報告，或者企圖以繽紛、花俏的簡報來吸引他的注意，他反而可能會認為你很虛偽，而且浪費他的時間。 與鬥士型的人談判時，你的時間應該花在找出他最堅持的問題是什麼，以及不斷營造讓他感受到贏的感覺。只要你能找到他所堅持的點與滿足他是個贏家的感覺，你就占了上風。因為鬥士型的談判對手很容易鑽入一個特定的牛角尖，堅持在特定的問題上一定要贏，反倒不太全面衡量退讓與逼進之間，究竟何者有利、何者有害。 譬如他堅持總價格不能低於一千萬元，少一毛錢都不行，你就可以在付款期程上「做文章」，要求每年付五十萬，分二十年還清，考慮到通貨膨脹，你其實是賺到了。由此可見，只要你能在他所堅持的點上作些讓步，後面一大片的空間就由你發揮了！ 第二類：表現派街頭熱血型 熱血型的人通常非常友善而開放，即使貴為老闆，仍多半會自己接聽電話，不像鬥士型的人可能會請祕書過濾電話。你若是在公司的大廳等待他，他絶不會忘了帶你在公司四處逛逛，在公司遊走的同時，他也不忘向每一個人打招呼。他們多半喜歡觀賞運動比賽，認為能與其他歡呼的人群一同坐在體育館內，觀看運動比賽是生活的一大享受。這種人通常平易近人，對於生活玩樂很在行，因此容易討人喜歡。 停下來想一想 如果你是鬥士型的談判者，你要如何避免落入談判陷阱？ 不要執著於特定的談判重點，小心在其它細節處被對方趁虛而入。 適時從「一人獨得」的概念中跳脫出來，不要把商場上的每一件小利益都算計在心，偶爾放手，你會發現對方願意給你更多。 不過，他們也是非常情緒化的人，在做決定時非常快，如果朋友打電話來給他們臨時約吃飯，他們不會花太多時間思考就會答應。這種喜歡當場做決定的模式也許會讓熱血型的人惹上不少麻煩，但相對地，他們也會比其他謹慎保守的生意人更容易捉住許多意想不到的機會。 熱血型的人一旦開始談判，容易因為過度興奮而失去自己的觀點，在協商談判過程中往往會表現得太過熱情，也因此，在他們自認已妥善完成談判之際，會絲毫不曾察覺談判過程中有任何問題。結果，他們常常會很生氣地回到辦公室，用力踢辦公桌：「他們居然選擇別家公司！他們怎麼可以這樣做！我陪他們喝酒喝到半夜呢！」過度熱情的談判者，很容易被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相。 如果你的談判對手是熱血型的人，你大可以把對人的熱忱充分地展現出來，讓他感到興奮。舉例來說，當你向他做簡報時，可以盡量描繪出一幅前景無限的未來圖像，讓他感到興奮。同時，也和他討論他的嗜好、成功的過往及失敗的經驗，這些談話都可以博得他的關注，要知道，他作決定的速度完全取決於他對這個計畫的興奮程度。 停下來想一想 你熱血卻缺乏審慎思考嗎？ 如果你是熱血型的談判者，千萬要小心虛華不實的遊說，也不要隨便相信對方充滿誠意的允諾，因為你很有可能因為一時衝動而決策錯誤，也可能為了情義相挺，卻做了虧本生意而毫不自覺。