人生根本沒有所謂的困難，所有的困難皆是期望值有落差所產生的情緒，而情緒完全能從解讀人性中來消化，這也是自我談判最重要的部分。所謂談判心法，就是回到對人性的觀察、挖掘和理解，透徹人性在談判中扮演著決勝關鍵。 「談判」並不是盤算和城府，而是充滿智慧和溫柔體貼。 相信你曾經遇到過這樣的人：他們明明對談判一無所知，卻總是能夠在溝通時駕輕就熟地和別人達成協議，他們甚至不知道自己使用了什麼話術，只是順著自覺的判斷，就贏得客戶的滿意和合約。這樣的人，便是掌握了談判最重要的心法「了解人性」，雖然他們不懂任何話術，卻能通透運用對於人性的了解，以無招勝有招，其功力之高甚至讓談判好手無力抗衡。 我們要知道一件事，所有話術的根本，都是由「談判心法」漸次變化而來。真正成功的談判者，一定是對談判心法透徹了解後，進而將話術提升為「說話的藝術」，才能夠將談判招式運用的出神入化。就像武俠小說中所描寫：「一花一草皆為其所用，飛砂走石亦可傷人」的境界。 社會是個各形各色的大總匯，身處其中，很難預料會面對什麼樣的談判對象。如何應對進退，看清楚對方的虛實，預先做好最佳防禦，同時伺機進攻；除了逐步累積自己的經驗，「談判心法」更扮演了決勝的角色。 學習不是為了讓自己受限制，而是讓自己更有彈性 「增進學問，是增加自己實力的最好方式。」這是很多人的想法與做法；然而，我不禁要請大家思考一下：在職場上，學問重要，還是實力重要？ 很多人的回答是：當然是實力重要啊！因為學問只是裝在腦子裡的東西；但實力就是一個人的辦事能力嘛？ 那請大家再接著思考：你說得出「學問」和「實力」的確切差別在哪嗎？ 學問是學習而來的材料，實力則是將材料組合成以後能替你換得好處的工具。可惜很多人對這個認知有點懂卻又不太懂，常常會在工作時搞錯努力方向。學習的目的，不是為了將知識存放在腦海裡，而是為了讓所學運用在自己的人生之中，學問必須透過「實踐」才有意義 。 停下來想一想 在一張紙上，寫下你覺得自己擁有的能力。然後問問自己，你所會的這些東西有辦法填飽自己的肚子嗎？如果這些能力還欠缺臨門一腳，你該如何精進，讓這些能力替你換來實質收益？ 學問與實力的差別 「學問」和「實力」差異在哪呢？「學問」是學習後所得到的技能理論，像是你懂開車原理、你學食譜煮飯，你學談判技巧，這就是所謂的「學問」。那什麼是「實力」呢？「實力」是將理論轉化成實際的生財技能：也就是說你學開車，還必須能夠上路，並且要能開遍大街小巷找到目的地，才算是真正會開車；你會煮飯還不夠，得要有人願意花錢來吃，你才能做一個廚師；你說自己會談判沒有用，要真的上得了前線和客戶溝通，並且完成雙贏交易，你才能算是真的會談判。只有學沒有用，要用了才等於有學，透過實踐，「學問」才能轉換成「實力」。 換言之：「學問」可以說是一種才華，運用在日常生活中是種情趣。如果想要運用學問來賺錢，就必須經過市場機制的磨練和洗禮，在忠於自我和兼顧市場之間取得平衡，方能成為具有實質效益的「實力」。一般生活，談學問可以；但在職場上，只談實力，否則一切只是紙上談兵。 學問不等於實力 多半人都對「學問」和「實力」之間的認知模糊，記了很多筆記學了很多學問，但卻從不問自己，該如何將學問轉換成實力，導致學很多卻派不上用場。 再來，有很多人常常誤以為「學問」可以毫無偏差地換算為等值的「實力」。舉例來說：高學歷人才在公司企業中面試時較為搶手，然而街頭實戰經驗告訴我們，高學歷和普通學歷的職場表現，並不一定等同他們的學業表現，能不能夠將學歷轉換成被認可的實力才是關鍵。如果一個學問90分的研究生，在職場上只表現出60分的實力，那麼他就比不上一個學問70分，在職場上表現出同樣70分實力的高職生。 談判也是相同道理。談判桌上，縱使你學習過很多相關技巧，也對客戶背景研究的相當通透，但這並不能保證他和你之間溝通無礙。因為談判靠的並不是背景學術分析，而是短兵相交的即時反應。縱然你學得了100分的談判知識，然而談判實力還是要靠著親身上陣、與對手互動才能換算。 談判面對的是人，並不是一台受指令操作的機器。當天對方的心情是好是壞、臨時出現的狀況該如何危機處理、甚至對方喜不喜歡你這個人，都是影響談判的關鍵要素。當你的對手是一個可能隨時改變的不穩定因子時，你唯一能做的是讓自己保持彈性，延展調整空間。 動人的舞姿來自於協調的肢體 溝通就像是在跳探戈一樣，一人往前一人後退。談判就像舞步的律動，必須有一定的協調性，才能流暢優美。最為重要的是：用心感受與你溝通的舞伴，你才能夠在不同對象之間，找到適合的舞步，也才能在合作之後，對彼此懷抱期待再次合作的心情。 你知道嗎？談判成功的秘訣並不是學問與技巧，而是「對人性的通透了解」。而談判的心法，正是教你如何欣賞人性。一場成功的談判中，專業只佔了2%，剩餘的98%其實是對人性的觀察和應對。 如果你真真正正要學好談判，就一定要記得，學問和實力從來不會畫上等號。因為學問是一種技能理論，是不是能夠兌換為談判成功的入門票，端看你有沒有這樣的智慧，將學問透過人性化的出發點來讓對方接收；這樣的轉化實力，遠比埋頭做學問有效益多了。 停下來想一想 你是不是關起門來做學問？ 看了幾本言情小說，就覺得自己懂得戀愛？ 讀了幾本文學名著書，就覺得了解人情冷暖？ 學過談判，就覺得應對進退原來只是簡單道理？ 學問看起來很簡單，但當你實際做起來發現書本和現實大相逕庭，如何相互對照，再修改自己心中不符現實的理想，才是學問的真實用處！ 點石成金文創志業知識長 蔡嫦琪