街頭生存語錄：談判要學的不是獲得與停損，而是如何給予、停利才重要。 談判源於一件最根本的事：學習與自己的慾望對話，也就是徹底了解自我的需求。藉著了解自我需求，才能更進一步了解如何與他人圓融的溝通，所謂的談判溝通，不是說清楚各自的立場；而是站在對方的立場，了解自己的想法，這是一件由內而外的過程。 拆解自己的慾望 與自己的慾望對話這件事聽起來容易，真正能做到的人卻是少之又少，因為絕大多數人都不懂得如何與自我內在的慾望對話。換句話說：人們通常不清楚自己的慾望長什麼樣子，在不懂得與自我慾望談判的狀況，經由內在而外顯的影響，才會讓自己失去達陣的機會。 看到這裡，或許你心裡想著：「你說人們的失敗往往源於不懂得自己慾望長什麼樣子？但是，人怎麼可能會不清楚自己的慾望呢？舉例來說：我希望能夠變成有錢人，當個美美的貴婦，我的需求不是清清楚楚嗎？可是我光有這樣清楚的慾望，日日夜夜的想了十多年，也沒有辦法讓我致富啊？」 其實，這正是犯了不清楚自己慾望最典型的例子囉！像是剛剛提出的「我希望能夠變成有錢人，當個美美的貴婦」，這個需求乍聽之下很合理，實際上卻模糊不清。你要變成有錢人，是希望多久以後呢？兩年後、五年後、十年後、還是下輩子？你要變成有錢人，有多富有才算是有錢人？是要名下有兩棟房子、積蓄有三千萬、或是擁有一間市值破億的軟體公司？ 要達成慾望的首要條件，就是你得先清楚地設定好慾望的「範圍」，有了範圍，你才能夠和慾望進行有意義的「對話」，進而逐步完成內心的願景目標。 讓目標不再模稜兩可 「我想成為一個有錢人」，這個模稜兩可的願望，只會讓你在執行目標時感到迷惑，你往往不知道該怎麼走下一步。假使你的願望設定是：「我想在三年內存到一百萬」，一個清楚的目標，就會讓你有明確盤算的空間；你會自然而然淘汰掉一些不可行的賺錢方式，並且規劃自己的開銷收入。 因為，你許下的是這麼明確的願望，你就不可能會去餐廳端盤子，因為你知道這樣的收入無法讓你達標；你也不會隨隨便便就買下一件昂貴的衣服，因為你有明確的儲蓄目標要達成。這些考量就是你和慾望的對話結果，正因為你非常清楚自己的慾望，所以才能做出明確抉擇！」 因為了解，所以能夠放手 「正因為了解自己的慾望，才能設身處地的站在對方立場思考，進一步的在彼此可接受的範圍內，做出取捨來滿足彼此。」你或許會想：和自己的慾望對話與設身處地為別人著想，到底有著什麼關係？聽起來似乎玄之又玄。 我舉個例子來說明你就會明白:我們一起來想想，你為什麼會去買一份早餐？想當然爾，是因為肚子餓需要吃東西。所以，你願意為了滿足這一份慾望，付出代價，也就是金錢。現在，換個立場想想，如果你是早餐店的老闆，為什麼你要賣一份早餐給客戶？因為你有賺錢的慾望，所以你願意凌晨五點起床工作，為了賺一份養家活口的收入。 若你身為一個客戶，了解老闆的慾望是賺錢養家，你會覺得他賣一份六十元的美味早餐是過份的嗎？你會為了省十塊錢而去打壓他僅存的一點利潤嗎？從另一個角度來看，若你身為一個老闆，了解客戶想要以合理的價格買到美味食物，你會隨便哄抬價格或是使用低劣食材嗎？只要你懂得設身處地為他人的需求著想，你就一定不會這麼做。 當你去買東西和老闆殺價時，有想到讓對方也「贏」嗎？還是你希望最好他血本無歸把包包賣給你？ 當你和另一半溝通財務規劃時，有考慮過對方的「需求」嗎，或者你全然以自己的希望強加在對方身上？ 當你和客戶談生意時，有考慮過他的「利潤」嗎，或者你希望得到他的全世界，你卻只想給他一些填不飽肚子的謊言？ 學會停利還不夠，懂得停損才重要 其實，談判的真義，並不是充滿了自私的搶奪，而是一種充滿大愛的體貼，唯有大愛，才會懂得替他人著想，主動尋求對雙方有益的合作之道。談判不只要設定停損點，懂得「停利」才重要。 因為談判並不是要你在談判桌上壓過對手，以便取得更多、要的更多；談判的流程反而是能夠不斷的提醒你，去分享成功的利潤與榮耀的光環，因為唯有分享利益才能讓彼此都感到舒服，透過給予跟停利兩個黃金環結，你才能得到勝利背後真正的勝利，也就是一般人最常忽略的：贏取快樂的長期合作關係。 一個好的談判者，絕不會要求對方血本無歸來達成交易；也絕不會使用手段去佔盡對手便宜，這都是一般人對談判的錯誤認知。 所有談判技巧，最終目的都是為了讓雙方能夠得到「滿足」。讓雙方在談判結束時都能感覺爽快，最終達到「雙贏」的結果，這才是談判最為重要的目標。 如果你不知道自己在面對客戶時的真正慾望，你又如何能夠清楚的知道，自己該怎麼幫助客戶得到滿足，進而願意跟你成交，最後完成你的慾望需求？ 所以，談判所能達到的美好遠景，都源自於這麼簡單的一件事：想清楚自己的慾望，然後做出正確的決定；當能了解對方的需求跟自己的慾望，就能幫助對方與自己做出兩全的選擇。 停下來想一想： 找出一個你想要實現的夢想，並將它添加上時間期限，並賦予它執行細節。 人往往高估自己短期執行的能力，卻低估了長期能夠達成的效益。 只要拆解慾望，持之以恆地進行，你就能夠逐夢踏實。 你能告訴自己「設身處地」是什麼意思嗎？ 當你連自己的需求都搞不清楚，你該如何給予別人有建設性的協助？ 所謂設身處地，不過是推斷對方的需求，並用適當的方式善待對方。