商業提案，不是來提你想幹嘛，而是來提你能給什麼好處。如果你先懂這樣的邏輯，相信我，你的商業提案會比較順利。

很多學生團隊或剛出社會不久的年輕人，都誤以為商業合作就是去拜訪人，然後提一個構想，花一堆時間討論，來往幾次，就能達成商業合作。雖不能完全說不正確，但其實距離真正有吸引力的商業提案思維還有點遠。

回顧過去，從剛畢業到第一次創業前幾年的商場經驗後，我發現絕大多數的商業提案都失敗了，以前我總覺得一定是我不夠誠懇，或者沒找到關鍵人物，也可能是我簡報做的不夠齊全，資料看得不夠多，所以對方覺得我水準不夠，以至於無法達成合作。

是，固然這都可能是失敗的理由，但真正的關鍵其實是：「你根本在浪費對方的時間」。

簡單說，你想像中的商業「合作」，對方多半是沒興趣的，特別你如果是學生團隊，是剛創業的年輕團隊，一沒品牌力，二沒知名度，三沒好產品，四端不出足夠大的餅，五你無法證明自己的實力，在彼此條件、資源與實力相差這麼大的情況下，說「合作」還真的太遙遠。

你需要做的，不是一直口口聲聲嚷著「合作」，而是要把提案內容聚焦在「能給對方什麼好處」，這才是真正的核心。說白了，你去找人家合作，就是去「求」生意，或拜託人家幫你做事的，不然你也不會去拜訪，不是嗎？既然是如此，態度誠懇是基本的，但有沒有提著「牛肉」去，那才是重點中的重點。

換言之，不要浪費你的時間兜圈子，去提案，就是去提你準備給多少錢？給多少資源？你能帶給對方什麼夢寐以求的好處？是否能給對方很想要但自己做不到的益處？或者你能為對方做什麼？進行什麼樣的計劃或項目是對對方有好處的？這才是你去商業提案應該講的內容。

也就是說，商業提案的核心精髓在於「你要給什麼」，而不是「你想得到什麼」，是「付出」的概念，不是「獲得」的概念，這兩者在本質上有很大的不同。其他的內容，都只是點綴的而已。

很多年輕人都把在學校的習慣搬到社會上，把商業提案當作是在學校討論報告一樣，大家漫無邊際地聊著，那並不是商業提案的目的。請益是請益，討論是討論，提案是提案，把任何角色錯位都不對，把任何目的錯位也不對。把請益當提案，只會得到一堆教訓跟洗臉；把討論當提案，純粹浪費彼此時間，也許下次人家根本就不想再跟你談。

這個道理，我弄了很久才懂，是因為慢慢地我也從經常去提案的人，成了「被提案人」。許多次的邀約，光看Email你大概就能判斷出來這個年輕人有沒有基本sense，條理如何。等到正式碰面，大概都與前期接觸八九不離十，很多人就像我年輕剛出社會的時候一樣，像沒頭蒼蠅一樣不知所云，搞不清楚來的目的，究竟是請益還是商業提案，因此錯失了機會去建立最重要的初始印象，以及後續的合作可能性。

曾有一次，一個做手工醃製泡菜的小團隊找我，見面時請我吃了他們的泡菜，本來看外包裝與形象實在不怎麼樣，但礙於情面還是試吃了一口。不吃不打緊，一吃就上癮，泡菜風味獨特，酸辣度適中，問了問售價，竟然也不貴，真的是CP值高到破表的好東西。

我問他們這麼好的產品碰上什麼問題，他們說沒什麼問題，只是想問問看有沒有辦法透過我找到大廠來合作。我問他們：「你們想找大廠合作？怎麼個合作法呢？」

他們說：「很簡單，我們的泡菜好吃，目前吃過的人都會再買，所以看是不是可以找到大公司，我們提供配方給他們，他們去賣，然後收入的30%給我們，70%給他們。」

聽到這樣的說法，剛剛吃完泡菜的熱情瞬間冷卻，因為他們似乎把商業合作想得太簡單了。於是我反問他們：「成本都是大公司出，但收入要分你三成，那他得到什麼好處？這樣他有賺頭嗎？他自己很可能也有研發團隊，未必要用你們的配方，為什麼你們會認為他一定跟你合作？」

聽完之後，團隊成員們面面相覷，不知道該如何回應我的問題。

事實上，這就是很典型的商業提案盲點：只想到自己，沒想到對方。說實話，如果真是大公司，不要說給收入三成當回饋，就算你倒貼他們，你都未必能爭取到合作。怎麼說呢？大公司可能拼了十幾年，把自己的產品做出品牌了，與通路商配合順暢了，這時候你只是想藉由他們的品牌放大銷售量，然後一毛都不用出就拿到三成收入，這是不是太過單純的想法？如果情況顛倒，是你拼了十幾年，有了通路與品牌，結果別人要來這樣跟你合作，你是否願意？

你給人家的提案好處是什麼？只是配方而已，不是什麼特殊的東西。市場未必要吃你的泡菜，除非這產品是因為在韓劇內男女主角吃過爆紅，而你擁有唯一的研發配方或代理權，在有利可圖的情況下，或許人家就願意跟你合作。然而若僅止於一個配方，說實話，對方肯定沒有太大興趣。

你要給的好處，是不是對方同樣認為的好處，是需要驗證的。就泡菜這個案例來說，大公司是品牌商，你拿一個產品說要去找他合作，基本上有利益衝突；但如果你是說，你能為他們談到某個尚未開拓的市場去上架，例如：中國或東南亞，可以擴大他們的出口總值，這時候你說要交換條件是一部分生產線要做你的配方，然後給予合理的分潤機制，我相信這樣會比較好做。

再次強調，商業提案最重要的核心比重，就是去提「你要給什麼」，而不是拼死命講「自己要什麼」。相信我，真的沒人在乎你想要什麼，特別你還是陌生拜訪、初次見面，人家真的不關心。把議題聚焦在你能給什麼？你能做什麼？你想帶給對方什麼好處？這才是商業提案的核心內容。

而且這層好處，不是你自己憑空想的，是事先經過一定程度的研究，不管是透過關係先去問對方內部的人，或者是旁敲側擊而得知，總之，你要給對方的好處，最好就是對方想要的，而不是你自己以為人家要，或是你想硬塞給別人的。如果是這樣，你的商業提案絕對會經常吃閉門羹。

所以，年輕人，打開你的商業提案簡報，拿掉那些兜圈子的瞎話，專注描述你打算給的資源，甚至幾乎就是對方夢寐以求的東西，我相信，你會驚訝自己的商業提案順利不少，合作也變得容易許多。

拋開慣性由內而外的思維邏輯，反過來，用由外而內的思維去做商業提案，這將能引起對方的興趣，也能讓更多人願意跟你合作。商業提案最有力量的成分，不是那些空泛的說詞與華麗的排版，而是紮紮實實的牛肉，其實這也是做生意最基本的道理。