「商場如戰場」：

企業或組織在「領導統御」過程中，有三件關鍵任務：

一、擁有統帥者－深謀遠慮的策略佈局
二、學習謀略者－審敵虛實的出奇制勝
三、培育將才者－因材施教的溝通教導

多年前我擔任電信公司業務處長，正愁如何扮演好承上啟下的角色。因我的直屬主管業務副總，他很善於運用「故事領導」的方式啟發部屬，於是在一次處長級的會議中，副總先用一個故事開場：

話說甲乙兩軍對峙已久，戰況膠著，雙方人馬各約100人，他們研判必須搶佔山頭制高點，才能克敵制勝。 山頭制高點位於兩軍陣地中央位置，距離等距，然而沿途路況崎嶇泥濘，必須靠行軍才能抵達，於是誰先登上山頭就成了決勝關鍵。

甲軍指揮官軍令嚴明，日夜行軍甚為操勞，都有一定進度。行軍過程注重效率與方法，不忘恩威並施，鼓舞士氣。曉以大義之餘，告知全軍應以大局為重，沿途雖有體力不支的掉隊者，但不能因小失大。所以團隊仍奮力向前，花了三天時間，雖然只有八十人抵達山腳下，但隨後就迅速登上山頭。

反觀乙軍指揮官宅心仁厚，體恤部屬，行軍過程走走停停，盡量配合部屬速度為主，如此花了四天，所有成員一百人才到達山腳下。但當乙軍全員在山腳下歇息納涼之餘，遙望山頭，此時只見甲軍那八十人，早已好整以暇地在山頭上架好一排重機槍。乙軍驚恐之餘還來不及躲避，就響起一陣「噠噠噠噠」掃射聲，乙軍一百人全軍覆沒。

故事就停在這裡，副總沈默了一會，讓我們比較兩軍指揮官的領導風格有何不同？在大家輪番發表之後，副總補充解讀：如果甲軍指揮官的領導風格代表的是「殘忍的仁慈」（全軍以大局為重，不能因小失大，故雖殘忍犧牲二十人，卻仁慈保全了八十人），那麼乙軍指揮官則是「仁慈的殘忍」（仁慈配合一百人的行軍速度，最後卻換來犧牲一百人的殘忍結果，甚或可能因為輸掉一場戰役，而失去一個國家）

接著他請我們思考：在團隊領導的過程中，我們會是哪一種指揮官的領導風格呢？於是我們共同得到的結論是：贏得部屬滿意就會受到歡迎，但創造卓越績效才能受到尊敬。因此成功又有效的領導在於：部屬滿意，績效卓越。

上述運用兩軍交戰來比喻主管的領導統御，也讓我開始對兵法思維產生興趣。俗云「商場如戰場」：企業經營佈局猶如戰場運籌帷幄，競爭態勢恰似敵我兩軍對峙，行銷策略規劃講求出奇制勝，部屬培育首重因材施教，知人善任，業務銷售講究知己知彼，審敵虛實，後勤供應管理前後應接，左右應旄。

因此，舉凡領導統御所概括的組織管理與市場競爭，如能與兵法的精義互為連結，從兵法思維中提煉出智慧，將更能體現動態競爭（Dynamic Competitive）的變局。

所謂「領導」是指：與他人共事過程中所發揮的影響力。透過自身人格特質、法定權力，帶領他人完成任務。

所謂「統御」是指：統率及駕馭，含有權威、統領、指揮之意。著重於策定目標、擬訂計畫和指揮成員達成目標。

「領導統御」過程中，有三件關鍵任務：
一、擁有統帥者－深謀遠慮的策略佈局
二、學習謀略者－審敵虛實的出奇制勝
三、培育將才者－因材施教的溝通教導

一、擁有統帥者－深謀遠慮的策略佈局
統帥者身處競爭的環境，盱衡外在動態變化與內在核心競爭力。外在的環境變化包含PEST：政治（Politics）、經濟（Economy）、社會（Society） 與科技（Techology）；內在核心競爭力需透過 SWOT 主觀分析自己的優勢、劣勢，及外在的機會與威脅等，進而打造優勢競爭策略。

例如：近來喧騰一時的半導體封測廠的併購案，清華紫光、矽品及日月光。主事者各自盤算在此資本密集產業下，如何掌握關鍵技術與人才、供應鍊運籌，藉以提升國家經濟能力。如以兵法思維，可參考如下幾則《孫子兵法》：

【始計篇】：故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。（審度五方面情形，比較雙方的謀畫，以探求對於競爭情勢的認識。）

1.道：企業倫理經營理念
2.天：時機或商機
3.地：地緣關係、資金、資源
4.將：領導者能力與人員素質
5.法：組織體制與業務規範

進一步客觀比較敵我實力時，再從下列七件事判斷：

【始計篇】：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。（哪一方的施政清明？將領有才？天時地利？兵械鋒利？訓練有素？賞罰分明？即可預知勝負）

1.主孰有道：公司經營理念贏取員工的認同度
2.將孰有能：經理人的管理才幹
3.天地孰得：對於商機的掌握與市場優勢
4.法令孰行：組織制度和命令的執行
5.兵眾孰強：生產設備和技術力
6.士卒孰練：員工素質與教育訓練
7.賞罰孰明：明確的獎懲基準

此外，沙盤推演各種可能遇到的處境，可參考：

【九地篇】：「九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察」。用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。
九地代表多種處境，研究各種可能遇到的處境，這種處境是由政治、經濟、社會與科技情況的不同而形成的，藉 SWOT 分析，導引競爭策略。這就好比例如：隨著互聯網、物聯網、雲端智慧、大數據、移動通訊與3D列印……等新技術產生的新商業模式。

【始計篇】：夫未戰而廟算勝者，得算多也﹔未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。（開戰前在廟堂裡商議謀畫，分析能取得勝利的條件多寡。多則可獲勝，反之則無法取勝，更何況那些未能具備任何取勝條件！）
例如：中國的一帶一路、「大眾創業、萬眾創新」經濟政策、『互聯網＋』行動計畫、德國的工業4.0與台灣的生產力4.0策略……等。皆是衡諸內外的條件後，掌握勝負的把握因素後，要有勝算，才進入市場。站在制高點的策略思維，才能撥雲見日，綜觀全局，做出有利於企業競爭與生存的決策。

二、學習謀略者－審敵虛實的出奇制勝
《孫子兵法》強調戰爭目的在於「全勝」。全勝謀略將眼光放在長遠的優勢，故作戰前仔細分析競爭態勢與勝負把握。例如：兵者國之大事的慎戰思維、毋恃敵之不來，恃吾有以待之、勝兵先勝而後求戰的速勝思維、「常山之蛇」與「吳越同舟」的謀攻策略、兵無常勢，水無常形的出奇制勝……等，都有全勝的思維蘊藏其中。

全勝的謀略對於行銷經理人而言，在於：思慮周延，全方位考量對利害關係人、對目標客戶及對市場競爭者的影響，以規劃出奇制勝的策略。一般耳熟能詳的商戰策略如：多角化策略、購併策略、垂直整合策略、國際化策略、進入阻絕策略、定價策略、產品差異化策略、成本領導策略、技術策略與數位e化策略……等，運用之妙，存乎一心。兵法思維的行銷策略，可參考《孫子兵法》如下：

【軍爭篇】：故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。（按照戰場形勢的需要，部隊行動迅速時，如狂風飛旋；行進從容時，如森林徐徐展開；攻城掠地時，如烈火迅猛；駐守防禦時，如大山巍然；軍情隱蔽時，如烏雲蔽日；大軍出動時，如雷霆萬鈞。）

例如：2015年阿里巴巴「雙11」交易額達912億人民幣，七年來不斷締造紀錄，透過嘉年華式的晚會活動，國際化的行銷宣傳，讓不管線上電商、線下零售商，全部投入懷抱，橫掃千軍萬馬。交易過程支付寶系統承擔了 8.59萬筆／秒的交易峰值。

【作戰篇】：故兵聞拙速，未睹巧之久也；夫兵久而國利者，未之有也。此兵聞拙速指出在衡量人力、物力、財力等資源條件下，曠日持久的征戰會使軍隊疲憊、銳氣受挫，適時地速戰速決為上策。孫子重視「速勝」，同樣是基於預算控制，不內耗的原則為出發點。所以戰略上要顧及內部資源分配，也可以和對手合作，吸收整合外部資源。這些觀念符合現代企業重視永續經營，重視營運彈性的理念。可以延伸應用在如：產品上市的銷售週期控制、提高庫存周轉率、避免冗長會議，提高會議效率……等情境。

【九地篇】：是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，交地則無絕，衢地則合交，重地則掠，圮地則行，圍地則謀，死地則戰。（因此，在「散地」不宜交戰；在「輕地」不宜停留；遇「爭地」應先敵佔領，不可等待敵人佔領後再強攻；在「交地」則各部隊要互相聯絡，不可斷絕，以防敵人截擊；在「衢地」則應加強外交活動，結交鄰國；在「重地」則應奪取物資，就地補給；在「圮地」則應速行而去；在「圍地」則應運謀設計；在「死地」要奮勇作戰，死裡求生。）

例如：某智慧手機大廠面臨主力產品出貨不振，採轉型策略為：節流、資產活化、產品轉向虛擬實境（VR）與穿戴市場、大股東佈建數位內容……等。

三、培育將才者－因材施教的溝通教導
所謂「將」，可說是組織能因材施教，培育卓越領導者。而《孫子兵法》【始計篇】：將者，智、信、仁、勇、嚴也，意即要求將帥足智多謀、賞罰分明、愛護部屬、勇敢果斷、軍紀嚴明，以樹立良好的威信。這可視為領導者需要具備的特質。

在足智多謀方面：【九變篇】故智者之慮，必雜於利害，雜於利而務可信也，雜於害而患可解也。（明智的將帥思考問題時，總是兼顧到利害兩個方面。在不利條件時，同時考慮有利條件，才能提高勝利的信心；在順利情況時同時考慮到不利因素，才能解除可能發生的禍患。）

在因材施教，知人善任方面，可參考《吳起兵法》：吳子曰：「教戰之令：短者持矛戟，長者持弓弩，強者持旌旗，勇者持金鼓，弱者給廝養，智者為謀主。」（意即：教練士卒學習作戰規則是身材矮小者持矛戟，高者操弓弩，強壯的舉軍旗，勇敢的鳴金擊鼓，體質弱小者從事雜役，聰明有智慧出謀策劃。）

企業培育主管因材施教的領導風格，是讓主管會隨著成員的「能力」和「投入度」的水準（情境）而改變自身的領導風格（彈性）。因為成員投入度的高低變化，有可能是因為他們缺乏必要的技能和能力，或缺乏自信心和安全感。因此，領導者會對部屬的給予適切的關注和重視，根據下屬的成熟度（「能力」和「投入度」）採取適宜的領導風格。領導者可以透過傾聽詢問、引導解釋、教導說明、監督評量、鼓勵肯定……等溝通方式，共創卓越績效。