首頁 專案管理
整合行銷這樣做! 用專案管理思維帶品牌耀眼國際
2020/2/1 作家:專案經理雜誌
6463
文/楊淳涵

整合行銷(Integrated Marketing)又稱整合行銷傳播(Integrated Marketing Communications),是由廣告界大師級人物Don E. Schultz於1992年提出。整合行銷核心在於整合企業的所有行銷活動,將廣告、促銷、公關、包裝、新聞媒體……等傳播相關活動涵蓋在行銷活動的範疇之內,期待企業傳達統一的資訊給消費者。整合行銷傳播更是今日企業行銷主流方式。來看在地耕耘,幫助企業品牌走向國際的行銷診斷醫生–品頡整合行銷有限公司,如何善用專案管理思維帶領產品及品牌邁向國際!

整合行銷範疇相當龐大,五年前投入創業的品頡整合行銷公司創辦人李宛靜說到,在成立品頡之初,就將公司目標設定在執行「國際行銷專案」。然而,想成功獲取國際專案,需要人脈與能量的累積,因此公司首先從能夠接觸大量廠商與國際買主的商洽會、產品展覽會切入,透過一步一步的努力,在即將邁入第六年之際,已經展露頭角,越來越多的品牌廠商找上品頡,期望自己的產品與品牌能夠耀眼國際。

走進國際 先從展覽開始
在策劃產品展覽有著豐富經驗的李宛靜,一說起其中的內容細節,眼中就燃起光芒與熱情,自信地說著品頡執行過的大大小小展覽。從一開始引薦國外買主來到台灣,到今日能帶領台灣品牌走出國門,品頡只花了短短2年的時間,就能協助廠商有效地獲取國際訂單,這其中的關鍵就在於縝密的「規劃」。廠商投入參展的成本很高,至少百萬起跳,對於客戶需求的評估就顯得相當重要!必須替客戶設定參加展覽的目的與需要達成的目標,更要清楚其中的限制與可能發生的風險,確保客戶進入展位時,能一次到位,順利爭取到國際訂單。李宛靜認為:「參與展覽活動相當適合想從中型規模轉為大型企業的廠商,藉由展覽的曝光,使產品與品牌接觸潛在買主,有益未來的品牌回想。」當然,參加展覽並不是行銷的必要作法,若能直接協助客戶與買主面對面商洽,效益會更加顯著。

以品頡經手的日系知名家電廠商為例,該公司雖然是日本電器製造第一品牌,但因為長期忽略海外市場,因此在回頭之際,海外市場經營早已追趕不上其他品牌。由台灣企業接手後,積極投入經營,找到品頡來幫他們重新定位品牌形象,品頡除了協助參加產品展覽會外,也為家電廠商的銷售方式定向,主打該品牌「高品質」的特點,就連展場的Showgirl氣質也要與品牌定位有所匹配,驗證了細節是從明確方向得來的道理。

此外,在今年圓滿落幕的「屏東國際商洽會」,結合了農、漁、花卉……等屏東特色產品,邀請到來自歐美、中東及東南亞……等32個外國買主,讓品頡繳出了一張漂亮的成績單。品頡也積極爭取與外國單位的合作機會,在2019年與越南辦事處及馬來西亞相關單位都有合作,2020年更要帶領台灣廠商在美國與杜拜參與展覽會,在國際舞台發光發熱。

大家瘋新媒體,是否該跟上?!
除了穩紮穩打的行銷策略,對於近年新媒體行銷的崛起,李宛靜也有一套獨到的見解。「運用新媒體確實是另一種行銷模式,但企業必須考量本身產品的屬性,對『熱度』的需求將是關鍵。」若今天廠商想推的是需要高熱度的話題性產品、快銷產品,例如:零食、聯名商品,就可以考慮部落客、網美或是Youtuber合作;倘若是民生型、長期使用的產品,就不一定適合這樣的行銷方式,畢竟消費者對於影片及貼文重複觀看的意願並不高。再者,近來的網紅合作的價碼不斷攀升,身為整合行銷公司也必須替客戶考量經費預算,有鑑於知名網紅的單筆合作費用較高,就會建議客戶使用多個低單價的網美,以點構成面,順利在成本內有效達到行銷目標。

從成本定規劃
在行銷專案中,成本就是專案核心。企業若擁有充沛預算,行銷規劃自然可以規劃得像滿漢全席般豐富,現實是,一般企業的行銷規劃預算有限,但又想做出超值的效果。此時,像品頡這樣的整合行銷公司就顯得十分重要!李宛靜認為:「行銷的最終目的就是帶出銷售,行銷是輔助讓銷售的質與量更好的工具,倘若在行銷預算有限的情形下,選對通路就是關鍵。」例如:品頡目前正在輔導的果乾廠商,其主打的是高品質、具有農產品認證的高成本果乾,在行銷成本有限的狀況下,品頡在為它選擇通路時,就會選擇與販售高單價產品的百貨通路及看重品質的海外賣場做鋪貨,讓商品的曝光及露出緊抓目標客群。唯有市場定位明確,行銷的方向才會正確!否則砸大錢做包裝、請紅人代言就也只是肉包子打狗了。李宛靜也提到,自己對於每個專案花費預算的控制比客戶更加嚴格,這是因為行銷規劃是無法精準報價的,而行銷的成效遠比成本重要,因此品頡非常重視蒐集客戶需求及確認預算的過程,這樣的用心,也讓品頡獲得英國辦事處的信賴,選擇跟他們長期合作。

靠溝通找出最佳解
至於該如何抓出客戶的需求與預算呢?其中的祕訣就是溝通。像整合行銷公司這樣的顧問角色,PM必須能傾聽客戶的觀點與堅持,找出客戶顧慮的點與背後的理由、旁敲側擊、引出源頭想法,也唯有找出原因,才能找到解套的方法。另外,在行銷規劃中必須考量客戶擔心的風險問題,並以其他方式做替代呈現,探討解決方法沒有標準SOP,唯有一來一往的問答互動,才能挖掘探討出最佳解。而當客戶提出需求時,PM腦中便需要開始構思藍圖,具體化客戶的想法,倘若客戶不擅表達需求,而PM的溝通技巧又不好的時候,行銷規劃做起來就會很虛,這是因為最終的關鍵線索並沒有被挖掘。「知道的我會去問,不知道的更要問。」這是李宛靜的堅持,更是她傳授給旗下員工的工作法則!行銷專案的利害關係人眾多,包含客戶、廠商、設計師、技工師父……等,PM也必須擔綱好協助溝通的角色,協助客戶與其他利害關係人順利達成共識。

用專案思維與個人特質征服客戶
近年行銷產業成為不少年輕人夢想的工作類別,樂觀、具備行動力,以及擁有敏銳的觀察力是成為行銷人的必備特質。除了前述的溝通能力外,擁有專案管理思維也是相當加分的技能。當客戶摸不著行銷頭緒時,好的整合行銷專家會將規劃與溝通做得非常足夠,並完善各項細節,展現對專案的認真投入。而這股精神更將影響工作細節的呈現,也是對客戶與工作的承諾展現。另外,人脈的培養也是關鍵,李宛靜說:「人脈的累積也是人生際遇的一環。」商場上沒有永遠的客戶及廠商,誰都不知道下個案子會不會你的廠商就成了你的客戶、又或是你的客戶成了你的廠商。唯有用心對待每個人、每件事,每份努力終將積累為能量,成為日後意想不到的助力!

創業至今,李宛靜帶領品頡整合行銷公司協助台灣品牌走向國際,以最初的PMP專案管理觀念及思維作為基底,透過Scrum相關課程的進修,最後加上自我努力、堅持與信念,淬鍊出屬於品頡的行銷致勝方程式。期待未來品頡能夠為台灣打造出更多不敗的經典品牌!

掌握企業經營秘訣 從活用專案管理開始

在這幾年,許多大大小小的企業公司開始導入專案管理,而企業真的能夠永續經營,從專案的開始到結束,「專案管理」一定是當中的大功臣。與其說...
掌握企業經營秘訣 從活用專案管理開始
專案經理雜誌
《專案經理》雜誌是華人最有影響力專案管理雜誌,宗旨為擴大專案管理應用傳播。
邀您一同為深耕專案管理努力,您的參與,相信能為您的產品/服務,擴展商機, 無形中,也為專案經理雜誌的永續經營注入契機。
您可能也喜歡這些文章