2016年1月11日台灣第一大團購網GOMAJI正式掛牌上櫃，股票代號8472。從百家爭鳴的團購市場成為一家獨大，如今強調去團購化，改以「最大吃喝玩樂券平台」，期待能將店家和消費者的層次再往上提升。另也與中國新美大合作，擘劃兩岸團購平台新紀元。

文／吳怡銘

台灣第一大團購網GOMAJI於今（2016） 年1月11日正式掛牌上櫃，股票代號8472。市占率高達70％以上的GOMAJI約有400萬會員數，等於台灣每8個人就有一位是GOMAJI的直接客戶或是潛在客戶。

由於GOMAJI平台友善度相當高，操作起來既簡單又不複雜，在國人行動上網普及率高的狀況下，至今APP下載量超過250萬人次。若以資策會2015年對台灣智慧型手機使用人數估計約有1,600多萬人，可得到一個數字，每6個台灣人就有一位下載過GOMAJI的APP，LINE的會員數亦超過540萬人。

全省合作的店家約1.3萬家，網上商品檔次約維持在2,000檔之多，2015年創造的團購金額高達新台幣31億元，預估今年上看38億元。

去團購化，企業範疇更加明朗
GOMAJI服務涵蓋餐飲美食、美容舒壓、旅遊、宅配和生活娛樂等層面，精挑嚴選的品質管控，將優質店家的好康優惠帶給廣大的消費者，讓大眾得以享受最美好的銷售體驗。

儘管市場呈現一家獨大的局面態勢，GOMAJI在今年釋出一個重大的消息──轉型──向過往的團購業務說bye-bye，轉向為「最大吃喝玩樂券平台」。對此，GOMAJI 行動支付商業發展處副總經理江國峰表示，「從團購轉到電子票券過程雖然辛苦，卻是不得不為的策略和趨勢。」

所謂的「吃喝玩樂券平台」是其來有自的，或許剛開始唸下來，吃喝玩樂＋券的時候，有種卡卡的感覺，若是知道當中的原因，或許就能體會GOMAJI的直白與用心。江國峰說，要制定吃喝玩樂平台其實很簡單，不外乎就是資訊分享，就像是部落客在一個入口網站將自己吃喝玩樂的資訊分享。但是加上「券」這個字，一切都變得不一樣，則是提供消費者優惠券，這跟一般的平台落差很大。最重要的一點是，消費者可以從GOMAJI找到資訊，還可以取得優惠。

他接著解釋，過往團購概念幫消費者省下一些錢，也能協助他們找到一些吃喝玩樂的產品，但對於店家來說就得要釋出非常優惠的折扣，多數得從五折算起，使得店家利潤越來越低，卻不見得有新客繼續回流的狀況。另外，團購經常會吸引到對價格非常敏感的特定族群，但是大部分的消費者對於價格敏感度並不會那麼高，這也造成以往為團購平台的GOMAJI分別只能吸引到6％店家（全省11萬家約6,000家），消費者約4.5％（以2,300萬人口約100萬不重複來計算），藉由轉型吃喝玩樂券平台後，未來的市場指日可期。

讓業者規劃，提升滲透率
或許這樣說，大家還是很籠統，江國峰舉例，台灣目前約有12萬餐廳，光吃的這一塊，就有新台幣4,300億元的規模，還有很多店家不是GOMAJI的合作夥伴，如果要深入與之合作，去團購化勢在必行，這會讓一些原本不敢跟團購網站合作的店家，或是比較具備品牌的業者願意攜手合作，並且讓業者自己來規劃最適合的優惠模式。

「讓業者自規劃，就可以在不侵蝕業者利潤下，加速合作店家的規模和滲透率，也能快速贏得消費者的青睞。」江國峰直言說，轉型後和過往團購經驗最大的差異在於，以前經常會吸引到的店家多是新開的店家或是生意不好的店家，原因是他很缺人或是他很需要人，所以會做的事情就是會用很低的折扣，大量、快速的讓成績好起來。轉型後，我們會思考到拓展平台的目的，也會深刻地去探討到底折扣要開放到多深才能吸引到消費者。

扭轉觀念，增進店家營業額
江國峰也給了我們一個觀念，的做法很多，不一定得用殺價競爭，或是很低的折扣才能達成，可以用不同的方式來進行操作。以五星級飯店來說，賣餐券是很常見的，但卻鮮少知道其實飯店裡buffet在平日的價格、中午的價格、晚上的價格，以及假日的價格都不一樣，但場地跟菜色卻是相同的，原因在於飯店希望能用消費者想要取得的成本去吸引他們，來減低空位的閒置，要知道只要有空位都是成本的付出。

不過泰半的餐廳不會有此觀念，而且多數都是從早到晚不二價，GOMAJI想要協助餐廳去做價格及時調整的概念，使其一直處於滿客的狀況，這樣可以降低固定成本，因為店租和人事等直間管費用都是隨著時間一點一點增加，所以提高營業額和降低空桌量應該是所有餐廳亟欲突破的事情。

過往團購很少落實差異化，好像一談好團購合約，價格就被訂死了，不管顧客什麼時段來都要隨時候著，所以常常會弄得「為什麼週末生意那麼好，卻要去接團購的案子」，不僅店家心理不平衡，消費者也會被店家的態度弄著不上不下。去團購化後，在周末的時段，GOMAJI的會員只要給個九折、九五折的小優惠，不會讓店家感到有折扣上的壓力，有時一些閒置空位也可以被補足，「當店家可以賺到更多錢時，也會更樂意去接受『吃喝玩樂券平台』的模式，因為已經跳脫團購網更大的市場邁進。而且也順勢把消費者既有的概念轉移，不然消費者也會被團購的價格給養壞，以為團購價就等於餐廳的價值。」江國峰說。

力行活化店家閒置資源
再者，任何一家餐廳都會遇到淡旺季的問題，會有時段滿座率的問題產生。在商業區的餐廳，週末閒置的座位就會浮現；賣火鍋、燒烤的餐廳，冬天高朋滿座，夏天開始會有人煙稀落的問題。「其實不需要用折扣去找人，可能只要祭出一點點優惠，消費者會願意在週末的時候來到商業區，願意在揮汗如雨的夏天來到火鍋店大快朵頤。GOMAJI最大的任務，無非就是幫助所有合作夥伴，能夠隨時隨地處於滿客狀態，此點也是我們成立的宗旨『活化店家閒置的資源』。」江國峰認為。

「也要讓店家有很正確的觀念來做活動，假設觀念不正確，他真的會覺得付一筆錢之後，找到消費者就不要再做任何活動了。就像淡季如果不做活動，就會形成開餐廳養蚊子的窘境，這觀念如同為什麼百貨公司每年都要舉辦周年慶，原因是在創造短暫的彌補效果。」他說著也分享真實的案例，某台北知名的店家，淡旺季相當明顯，進入淡季時，光店租跟人事成本一個月要付60萬，如果這三個月當中沒有一個月有60萬的收入就等於是認賠。跟GOMAJI合作可能賺不了多少錢，但至少不會賠錢，60萬一進來就代表在損益平衡，然後在旺季時再把錢賺回來。「廠商觀念正確，回流率非常非常的高，我們跟其他平台不一樣的地方是，我們養了非常多的顧問，一年做個兩次或是針對什麼特定節日，都可以幫廠商做規劃，我們都很清楚在淡季不賠就是賺。」

江國峰說，某種程度GOMAJI也是在協助廠商轉型，尤其當市場上很難買到低折扣的票券時，消費者會慢慢接受高價值。有種溫水煮青蛙的意味，這個轉型無論是對廠家或是消費者都是一種成長。對廠商端，可以創造更大的利益；對消費者端，則是重新教育市場。尤其GOMAJI目前是領導廠商，比較有能力去協助店家做改變，也能促使消費者追求更高的品質生活。總之，改變的目的是為了未來更好。

走出台灣，把吃喝玩樂國際化
去（2015）年底，GOMAJI鎖定中國遊客來台觀光的商機，率先與中國新美大（前身為阿里巴巴投資的美團和騰訊投資的大眾點評）合作，只要在兩岸打開美團或大眾點評就可以找到GOMAJI的店家，省去了看著旅遊手冊找小吃的時間，隨時隨地走到哪吃到哪，走到哪玩到哪。初期先由GOMAJI選擇適合的商品推薦給新美大，第一批以旅遊為主，再陸續加入餐廳和美容舒壓，台灣店家不需要額外支付在新美大的上架費用，而新美大搜集的消費者資訊，會即時回饋給GOMAJI作為數據參考。

江國峰也對此表示，「新美大以亞洲為基地，在往外拓展選擇的是策略聯盟廠商，大家的理念一致，O2O強調的就是在地化。GOMAJI握有的是台灣的消費者，我們也會陸續將團購的理念與其他國家，舉凡日本、南韓、東南亞等，各個國家都有票券平台的存在，也都有自己的會員，未來我們會把會員做交流，也就是GOMAJI的會員可以到其他國家享受他們的團購服務，至於產品就由在地廠商來提供，將整個互聯網串聯起來。」