能在GOMAJI平台的店家，幾乎就像是「選媳婦」一樣，必須經過層層的關卡，方能占有一席之地。過去店家經常會誤解團購網的用意，以為參加就要將自己商品打折再打折，其實不然，擁有更多精進和宣傳的機會深入其中，還能獲取消費者的回饋資訊，是不可多得的好機會。

文／吳怡銘

台中某知名拉麵店：「感謝GOMAJI……讓我們成功征服將近3000位台中朋友挑剔的味蕾……」

台南某巧克力專門店：「……GOMAJI不僅帶來了同好也帶來了新的客源……後續的服務以及創造的回流。」

基隆某星級酒店：「……不僅是GOMAJI的完美服務，更替我們帶來了更多優質的客人……」

在團購平台上，每個店家都等於是一項商品，所以在開發和維繫店家上，GOMAJI行銷顧問團隊下了很深的功夫，幾乎北中南東都有顧問長期駐守，為了消費者吃喝玩樂不遺餘力。這些行銷顧問各個都是GOMAJI的瑰寶，他們最大的相似點是，熱愛將店家當作自家的商品，不斷地和店家激盪出適切的方案來吸引消費者上門。這些行銷顧問就是很典型的專案經理，他們幫廠商把品質提升、風險降低或者是人員的控管或是給廠商一些生意上的知識或資源。

從登門拜訪就是一門學問
能當選GOMAJI的店家幾乎都得過好幾道關卡才能真正地登上網頁。別以為行銷顧問只要看到店就衝進去簽約了，沒那麼容易，店家幾乎是從登門拜訪那一步就被用放大鏡檢視了。

GOMAJI LB事業處重點客戶部品牌經理王盈文對此表示，在店家的選擇上，GOMAJI掌握很多方式，一種是由行銷顧問自行開發，通常會由各大評價網站、部落客或是網友推薦，選擇產品口碑好、服務佳的店家，然後親自以消費者的身分親自去品嚐或是體驗，做足基本功課後，通過的第一關測試的店家，才會進一步與之進行提案合作計畫。另一種方式是，由內部的PMK（Product Marketing 產品行銷部）來進行區域搜尋，例如台北內湖區最近的店家偏少，就會針對該地區進行相關店家搜尋，再交派行銷顧問親自去了解、提案。

「經過第一關的審視後，行銷顧問幾乎都已經對店家的招牌商品、服務和客桌數等周遭環境都有一定程度的認識，即刻就會評估這家店是不是可以成為GOMAJI的一員。」王盈文說，通過測試後，行銷顧問會進一步與店家聯繫進行團購提案，店家如果也有興趣，就會與之規劃出兩方都滿意的最佳團購方針和目標。

你以為這樣就結束，網羅到一家店家了嗎？當然不是。接下來，行銷顧問還得將兩方認可的內容交由內部的PQ部門進行品質審核的動作，「之所以這樣做，原因在於可以更深層的了解，該店家是否曾經有消費糾紛或是其他不適合合作的事宜，一方面是確保消費者，另一方面也是讓整個專案能夠順利進行。」GOMAJI 行動支付商業發展處副總經理江國峰解釋。

善用資源，店家溫暖倍增
至於如何與店家洽談合作的方針，有沒有一套準則時，王盈文表示，「設身處地，觀察入微，其實就能獲得很棒的回饋和合作機會。」

她進一步說明，每一次進行新店家的開發時，會關心店家兩個問題，第一是「問店家什麼時間最忙？」第二是「設想店家的環境」。前者的資訊可以了解到店家哪一段時間最忙，表示這段時間並不需要置入合作方案，如果有需要也只是點到為止，例如商業區的店家，可能週一到週五中午的時段最忙，因此要選擇合作的時段勢必是撇開這段時間為主。

而店家環境的觀察在於，如果是麻辣火鍋店，店內僅有8桌、32個座位，就不適合賣單人餐券，盡量要以雙人套餐或四人套餐為主攻。又好比，鬆餅店大多數坪數不大，就不適用於訂位服務，採外帶是最好的做法。又如傳統古早味滷肉飯店，就連訂位都不用了，因為店家三不五時都很忙，根本無法抽身去接電話。

「很多店家老闆都對網路行銷不是很了解，假如沒有事先幫忙設想，明明內部只有5桌、20個座位，分別來了3個人都使用單人券，等同於9個座位的沒有人坐，如果這3個人都吃滿兩小時的才走，整個套裝就會變得不理想，所以我們會針對不同類型的餐廳做出很多方案，同時也會跟店家解釋這些方案的可行性，讓他們能感受到GOMAJI是與他們站在同一陣線。」王盈文說。

價值最大化的專業體現
了解到GOMAJI行銷顧問的積極專業外，更發現到O2O服務的眉角，王盈文繼續分享如何與店家討論一檔團購的份數計算。

她以一家尋常風評就很好的店家舉例，尋常日子裡生意就有六成來客數，以內部50個座位計算，等於還有20個座位，這時她會與店家商量能不能合作約10-15個座位。這時再將每日翻桌率計入，如果可翻兩輪的話，等於就可以有20-30個座位，以最高的座位數30個來計算，一個月就有900份套裝組合。再置入三個月的檔期，就等於2700份，這就是這家店合作的最高份數，網站上的份數置入就不超過這個數字。

「最傷腦筋的產品單價的計算，過程經常考驗行銷顧問的智慧。」王盈文以單人火鍋來計算成本舉例，會以湯頭、菜色、肉品、甜點和飲料等協助店家去計算成本，「最難的是，每次店家都會說這樣沒有賺頭啦！我還有人事成本、水電都要加上去……這時候，我們都要把店家帶回現實，告訴他們今天如果沒有合作，這些固定成本也是一直放在那邊，這時店家也才會恍然大悟。」

有趣的是，王盈文現在只要放假休閒的時候，去傳統菜市場或是購物中心時，都會犯職業病的，細細記下當前的蔬菜、魚類、肉類等食材的時價，「和店家進行成本討論時，了解這些數字或是相關餐飲知識，也能替店家多一層思考，有時遇到店家進價貴了，我們還會互相切磋交換廠商資料呢！」

檔次合理不互搶生意
與店家談好方案後，回到GOMAJI還會有二次確認的機制，營運部專員會進行精算作業，看看整個合作配套的合理性，發現不對勁就會進行專案上的變更。江國峰說，假設簽回來的內容是5000份，光服務可能就要6個月才能消化完，但簽約卻只畫押3個月，很明顯就是不合理的案子。又如方案遇到母親節時，勢必店家的座位需求會變大，活動部分就要先行溝通，才不致店家和消費者無所適從，造成不必要的誤會。

在行銷包裝上，GOMAJI也在全省各地雇用一批專業的攝影記者，協助拍攝商品照片，「包裝也是與店家合作很重要的一環，透過專業的拍攝營造出店內服務的氛圍，讓消費者在視覺上獲得滿足。」王盈文說，但我們也盡量避免圖文不符的情事發生，會試圖讓照片和實體商品盡量一致，平衡消費者真實體驗時的感覺。

「在檔次的規劃上，同質或是相似性的商品，我們會試圖在有限的檔次中做出最佳的安排。」江國峰說，舉例來說，暑假期間常見的遊樂園和水上活動等票券，會特別錯開上架的時間，不會讓消費者在同一天看到兩家不同店家的商品。

在忠實店家維繫上，也是GOMAJI行銷顧問的強項，會特別去針對老店家的活動做出適當安排，創造顧客不斷回流的機會。

設置客服讓平台資訊更透明
在走訪GOMAJI企業總部時，發現到龐大的客服人員，每個人都精神抖擻地戴著耳機回答客戶的疑問。江國峰表示，「身為O2O平台，客戶服務是非常重要的，我們必須扮演媒合消費者和店家的橋樑，確保兩方的溝通管道是暢通無礙的，收集兩方顧客的心聲，對GOMAJI來說，也是向上提升最好的辦法，所以設置了消費者服務專線和企業客戶服務專線。」

在消費者服務專線上，最常接到消費者問題，多為餐廳訂不到位，或是原來期待的服務或是餐點落差太大，「此時，我們會了解消費者的問題，再通報店家做出適當的處理，多數時候都是誤會一場。」江國峰表示。

文末，特別請王盈文分享身為資深顧問的感想，她微笑地回應，「GOMAJI是一家腳步非常快的公司，這也是身為網路產業的特點，因為和趨勢賽跑，所以沒有時間在原地駐足，這也逼著我們必須不斷的積極向前，我很喜歡這樣的感覺。」