GOMAJI運用在地化的經營模式，在眾多團購網殺出一條活路，善用店家閒置資源，傾聽店家和消費者聲音為經營原則。也曾經走過低潮，在重新調整步伐和策略後，不斷地進行創新，透過完善的網路平台進行推廣與銷售，創造出讓店家賺錢，消費者省錢的營銷模式。

文／吳怡銘

提起團購網在台灣的發展史，可說是一段很長的故事了。現今看檯面上的這幾家團購網，殊不知曾經有多少的商業血淚揮灑其中，而且在全盛時期的2011年，台灣居然有50幾家之多，家家可說是轟動一時，但也隨著消費者的意識抬頭，對於平台的需求若渴，引發群雄割據之戰，當時誰能將店家的資訊描述的最完整，給予消費者最實惠、最貼近人心的訊息，勢必能成為電腦裡使用率最高的贏家。值得一提的是，爾後智慧型手機崛起，APP的服務也成為團購網最直接的購物管道，也是成就大數據的來源。

市場大洗牌，迎來Yahoo!奇摩投資
當中GOMAJI就是明顯的一例，2011年成立，當時只是台灣50幾家團購網中的之一，並非最出色，卻是很認真的一家。當年幾個年輕人就從Yahoo!奇摩中的一個頻道出發，藉著平台推廣著O2O的模式，也就是讓消費者在網路購買票券，線下到店體驗，即是線上下單（Online），線下服務（Offline）。

當時市場上還有個國外來的貴客Groupon酷朋，幾乎吃掉台灣近八成的市場，其他團購網就僅能瓜分剩餘的二成市場，也因為從二成市場依舊能賺到錢，市場的團購網越來越多，惡性循環下，形成價格戰拉鋸戰，市場開始進行大洗牌，有一些小的團購網撐不下去就被自然淘汰。

價格戰發生在2011年底，原本營運狀況還算不錯的GOMAJI也漸漸地轉盈為虧，「很幸運地，當初我們去Yahoo!奇摩開設頻道，於是成了國內第一家有外力資金挹注的團隊。」GOMAJI 行動支付商業發展處副總經理江國峰對此回憶，他接著解釋這件美麗的巧合，由於當年幾個創辦人去Yahoo!奇摩開了一個頻道，光是夠麻吉三個字的租金一個月就是一百萬，承租的這一年，Yahoo!奇摩也是採行觀望的角度，後來發現團購市場成長太快，似乎先機已經無法介入，適巧我們又是熟悉的團隊，所以Yahoo!奇摩給予全力的支持。

在資金挹注的同時，GOMAJI也開始從市場上尋找專業經理人，為內部體質和策略進行調整，江國峰也是在這個時候進入核心經營團隊當中的一員。

在地化策略贏得顧客青睞
江國峰指出，一開始我們距離Groupon酷朋相當的遙遠，而GOMAJI能夠打敗他們，最主要的一個點是「在地化」。原因在於，Groupon酷朋之所以能在短時間內在全球各地開啟團購網，運用的是全球化策略，以全球的思維看全球市場，但是O2O產業得靠在地化、深耕才能長久。

對此，江國峰進一步說明，「外商比較重視標準化作業流程，認為國外這個模式能夠成功，在全球應當可以複製，並沒有針對市場調整營運策略。GOMAJI卻是反其道而行，在標準作業流程之下還多了一點人性，傾聽店家的需求，也關照消費者的聲音。」很難想像，GOMAJI曾經自己自製電視節目，這一點讓店家很驚喜，原來跟GOMAJI合作可以拍美食節目，也會將店家資訊變成雜誌發行，多重媒介管道介紹店家進而提升知名度，「說穿了，當其他團購網還在用團購吸引消費者時，我們在後面替廠商做了更多的曝光，讓店家覺得跟GOMAJI合作是可以成長的，和其他業者是不同的。而消費者看到店家的大量曝光和提升，也會充滿興趣的躍躍欲試。」

創舉不斷，服務品質NO 1.
還不只僅是如此，GOMAJI很講究進步，是全台灣第一家團購網做履約保證的平台，不僅保護消費者，也同時保護店家。江國峰說，店家比較難做到履約保證，必須先存一筆錢在銀行才能發行，這部分由GOMAJI承擔。等於消費者購買票券使用後，廠商請款後，票券期間沒有使用的消費者，GOMAJI全額退費。「其他平台業者多數是消費者沒有使用，即成平台的獲利。GOMAJI講究利他，所以消費者沒有使用就是退費。」舉例來說，今天某甲在GOMAJI平台買了一張餐券，但是超過時間都沒有時間去店家品嚐，這時GOMAJI會啟動履約保證服務，將訂購票券的金額原封不動地退還。

另外，也是第一家做訂位系統的團購業者，讓消費者在購買票券的當下，就可以享受線上預約服務，避免到場沒有位置的窘境發生，因而降低購買的意願，「我們很能感同身受，想吃想玩時，沒有位置或是沒有房間，那種既期待又怕受傷害的心情。」江國峰說。

厲害的是，2014年GOMAJI做出一項挑戰自己，也挑戰自家店家的創舉，接受消費者的公評，即是線上評價，只要使用票券後，馬上會收到由GOMAJI發出來的消費者評價機制，從一顆星到五顆星，由消費者自己來評價這次廠商的服務，而接受評價的店家如果有50％低於三顆星，就會自動下架，列入黑名單。GOMAJI的行銷顧問會告知店家原因，如果未來要繼續合作，必須在哪些問題改進，才會有第二次合作的機會。

「一切的一切都是以消費者為出發點，思維站在消費者這一方，就會逼著店家和我們一起成長。我們每次開會時，都會把自製的小丸子人偶放在辦公室的顯眼座位上，他就是消費者的象徵，是消費者的代表，儘管人偶不會講話卻能提醒我們，做任何的事情消費者第一。所以，每每一有新的構想，一轉身看到消費者，就知道自己必須為他們著想，必須制定好的策略來服務他們。」江國峰認真地說。

留言評價讓O2O更完整
其實在GOMAJI平台上，我們很容易看出對店家包裝上的用心，幾乎每一張照片，無論是飯店照或是餐廳菜色照，幾乎每一張都讓人想要趕快收拾行李或是馬上飆到餐廳門口，這些拍攝或是店家介紹都是GOMAJI為店家所準備的。

「這是一開始，我們就制定的策略，以幫店家做包裝、做廣告的概念吸引消費者前來，至今我們仍覺得這件事情是對的，也很重要。」江國峰指出，「未來我們還是會繼續包裝店家，但也著手進行去團購化的動作。」

他解釋，預計不久的將來，在既有的消費者評價機制上還會有留言的欄位，讓消費者能夠寫出對這一次服務的感想，數字會說話，從中也可以將店家的服務再推往更高一層，「越來越嚴苛也是讓消費者能夠享受GOMAJI的把關，也是讓廠商不斷提升自己。」

難道不會怕惡意評價的發生嗎？江國峰對此回應，除了落實配套的管控機制外，當今評價開放其實在台灣已經滿成熟了，比較不需要去擔心，公開留言也必須負法律責任。「如是的用意，無非也是對準平台的概念，因為平台講求的兩邊的互動，才能將O2O發揮得宜，畢竟在offline的背後，得靠消費者真實地去體驗店家才能知道答案，當中的好與壞馬上可以了解。」

從GOMAJI開放進行消費者評價至今已經兩年多，成績非常卓越，餐廳部分平均獲得4.2分、美容舒壓4.38分、生活娛樂4.4分、旅遊住宿4分，以100分來計算，所有的產品都有80分以上的高評價。

逐步轉型的大數據趨勢
從餐廳到旅遊住宿，再從美容紓壓到生活娛樂，不難發現GOMAJI鎖定的市場很聚焦，也很人性，幾乎是人們每天都會接觸到，都會想要用到的產品或服務。

江國峰指出契機很重要，一開始GOMAJI是從餐廳起步，之所以會轉向其他產業，是因為已經累積許多消費者，有足夠的能量可以往外擴張。所以，第一條從餐廳拓展出去的線就是旅遊，漸漸地發現一般消費者對吃喝玩樂中的需求，才將產品線再度往外延伸。從女孩子重視的美容舒壓、美髮、美甲和美睫，之後延伸出家庭消費者，才有親子娛樂的需求……「一步步建立消費者需求，滿足每個消費族群，建立出消費者可能一個禮拜、一個月，甚至是一年當中才去使用的頻率。」

直白一點來說，一個禮拜去吃餐廳兩三次，一個月去做美容兩三次，一年去夜遊個幾次。從淺到深的服務慢慢去深耕，進而演變成我要去做什麼，過什麼樣子的生活娛樂時，就打開GOMAJI的APP，成為消費者生活上的一部分，讓他們不自覺的就讓GOMAJI融入自己的生活，深化在消費者的生活中。