讀《三國演義》學策略規劃
2014/4/1 作家:丁志達

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策略是領導者為達到公司目標所採用的行動方向與準則,也是公司推動業務的基本方向。因此,策略管理是企業經營管理的首要工作,主要的內涵包括決定公司經營的範疇、決定如何經營才可獲利、或是如何經營才可全身而退,而仍具有存活能力。
「做生意沒有三年好光景」這本是商場上經常聽到的口頭禪,而如今這種情形確已成為活生生的現實。背後的原因雖多,但主要經由競爭這一動力所促成。
諾基亞退出手機市場
芬蘭人引以為傲的手機大廠諾基亞(Nokia),曾引領手機流行風潮、以「科技始終來自於人性」廣告詞深入人心,但因這幾年錯估行動觸控趨勢、堅持使用自家軟體,造成王朝由盛而衰,曾蟬聯全球手機市占霸主長達十四年的寶座,輕易的拱手讓給了韓國三星集團,並在2013年九月,出售手機業務給微軟(Microsoft)公司。達爾文(Charles Robert Darwin)說:「物競天擇,優勝劣敗」的原則,似乎在商場上依然適用。
宏達電成長遇瓶頸
曾有台灣「股王」之稱的宏達電(HTC)執行長周永明,在給員工的一封信上說:「但當市場變了,競爭者的策略變了,競爭者變得更強,產品的落差就縮小了。我們的對手可以在規模上、品牌知名度及大筆行銷預算上使力,做一些宏達電做不到的事。‥‥…市場變了,我們也有自己的問題。」誠如管理大師彼得●杜拉克(Peter F. Drucker)說的:「貝爾(Bell)電話公司的經驗告訴我們,大企業只有遭遇災難才可能真正改變心態。」
擬定和規劃策略
加拿大麥克基爾大學(McGill University)管理研究教授閔茲格伯(Henry Mintzberg)說:「企業之所以需要擬定和規劃策略,在於策略可以設定組織的方向,促進組織成員的努力和協調,並且能夠減少不確定性,集中資源以提昇效率。規模再大,執行力再強的企業,如果在關鍵時刻選錯策略、踏錯步伐,也會損失慘重。」趨勢大師大前研一說:「如果船頭朝著錯誤的方向,划得再辛苦也毫無用處。」
策略的內涵
策略是建立公司整體目標的方法,而目標包括公司的長期目標、行動方案與資源分配的優先順序;策略是用來定義公司競爭的範疇;策略是一種對內、外環境的具體反應,以達到公司永續的競爭優勢;策略也具體地界定公司的管理工作。
對企業而言,策略就是設定企業方向與思考清楚。策略的本質是定義公司在哪方面獨特,以及如何遞送這個獨特的價值組合。同時,企業策略具有高度的彈性,可以依企業不同狀況作調整,關鍵是找出公司如何能獲利,把每個活動連結起來,創造出對手無法輕易模仿的產品或服務。接著發展策略,達成目標不分心。所以,最成功的企業策略是遠見,而不是計畫。
策略大師波特(Michael E.Porter)說:「策略就是取捨」,策略規劃的過程,其實就是取捨的過程,意思是說做什麼很重要,不做什麼更重要。
在中國古籍經典中的《三國演義》,在這本書裡充滿著許多三國歷史人物如何做「策略」的經驗與教訓之對話,這些經驗與教訓足可供各行各業的領導者作為「知興替」的殷鑑。
諸葛亮:隆中對
諸葛亮的〈隆中對〉,主要內容是勸說劉備先奪取荊、益二州作為王業的根基,然後跟西南少數民族和睦相處,並外結孫權,內修政理,方得到鞏固江山;待到時機成熟,再從荊、益二州出兵,北定中原。這是諸葛亮在精闢分析當時形勢特點的基礎上得出的結論,是對發展前景所作的天才預見。人們常說的「未出茅廬已知天下三分」,就是指這篇對策而言。有了「隆中對」才有了三國的歷史,才有了劉備、諸葛亮的青史留名,才有了讓後人盪氣迴腸的三國歷史風雲。
魯肅:榻上策
魯肅向孫權提出的《榻上策》與《隆中對》有異曲同工之妙。一日,眾官皆散,孫權留魯肅共飲,至晚同榻,抵足而臥。夜半,權問肅說:「方今漢室傾危,四方紛擾;孤承父兄餘業,思為桓、文之事,君將何以教我?」肅說:「昔漢高祖欲尊事義帝而不獲者,以項羽為害也。今之曹操可比項羽,將軍何由得為桓、文乎?肅竊料漢室不可復興,曹操不可卒除。為將軍計,唯有鼎足江東觀天下之釁。今乘北方多務,剿除黃祖,進伐劉表,竟長江所極而據守之;然後建號帝王,以圖天下;此高祖之業也。」權聞言大喜,披衣起謝。因此策是在榻上談的,故史稱之為〈榻上策〉。
由魯肅所提出的〈榻上策〉中,魯肅之「鼎足中原,佔據荊州,控制整條長江,進而可稱霸天下。」成為東吳日後雄踞江東的最高指導策略,魯肅更主張聯合劉備對抗曹操;後來又主張把荊州借給劉備,當這個「借荊州」的消息傳到曹操的耳中時,正在寫字的曹操,毛筆不禁掉落地上,驚訝得久久不能言語。由此事可知策略的正確與否,對整體來說,影響是有多大了。【註:戴宗立(2002),《兵學三國》,遠流出版,頁12】
賈詡:權變思維
曹操征伐張繡,大破張繡與劉表的聯軍,卻因為袁紹準備襲擊曹操根據地許都而被迫連夜撤軍。張繡得知曹操撤兵消息後,急欲追擊,但軍師賈詡卻勸他「追之必敗」,張繡與劉表卻仍堅持出兵,果真大敗而還。張繡敗戰之後,賈詡卻用人頭擔保,力勸張繡可以再整頓軍隊,再度追擊曹軍,果然大勝而回。劉表便問賈詡:「為何前後兩次有不同的答案?」賈詡回答,第一次曹操是戰勝而退,有可能是使詐,不能等閒視之,因此不可輕取妄動。但是追擊曹操大敗而回時,曹軍卻沒有乘勝反擊,這就代表曹操必定後方出了問題,此時反而可以再次攻擊。用在現在的企業管理上,企業就必須隨時思索經營策略,彈性調整。
學古人策略智慧
從諸葛亮的〈隆中對〉、魯肅的〈榻上策〉及賈詡的權變思維中,我們可以學習到策略管理上的精髓所在:
環境分析
企業經營都需要首先了解所處的是個什麼樣的環境。環境帶來機會,也帶來威脅,把握好環境帶來的機會,這就是《孫子兵法》說的:「善戰者,求之於勢,不責於人。」即發現環境中可以利用的機遇在什麼地方,以及預測局勢發展的軌跡(洞察力)。
路徑選擇
路徑選擇就是利用已有的優勢選擇可以戰勝的對手,並在競爭中發展壯大的過程。「智者,曲折而行;成者,另闢蹊徑。」諸葛亮為劉備規劃的核心競爭力就是「人和」,在「人和」的基礎上可以內修政理,外修同盟。內修可以總攬英雄(人才),百姓(顧客)擁戴,外修可以創造一個有利的國際環境(通路)。因而,任何企業若想在市場上立足,必須掌握核心資源,包括技術、人力資源、通路關係與設施、品牌地位和資訊網路等,基本上,這些資源並非一朝一夕所能培養的,必須「放長線,釣大魚。」長期耕耘,才能「蓄積」能量,使克有成。
優劣勢對比
在產業競爭上分析對手,可以做出更多的剖面來分析對手的弱點,從而確立存在的機會:產品檔次、行銷管道、地理位置、上下游、資金的調度等。其實也是在優劣勢對比分析的基礎上,選擇自己具有相對優勢的地方。《藍海策略》(BLUE OCEAN STRATEGY」書上說的,企業應強調的是以創新來創造新的市場需求,以差異化來獲取高額的利益。
人才管理
尊重知識,尊重人才,比爾.蓋茲(Bill Gates)說:「失去最優秀的20位人才,微軟就不再是個重要的公司。」從《三國演義》中的一句「臥龍與鳳雛,得其一而得天下」可以相呼應古今名人見解的一致性。在全球化、資訊化的時代裡,如何管理知識工作者,使其發揮潛力與工作效率,是企業經營成功的重要關鍵。因而「人才管理」已成為近年來企業人力資源管理最重要的課題之一。
權變思想
諸葛亮的「空城計」是一種權變謀略思想的實踐化,它是一種心理戰術,不僅用於守城,也用於敵眾我寡的遭遇戰的緊急關頭,以大膽的冒險行動來造成敵人錯誤判斷,經常能夠達到排難解危之目的。
結語
讀《三國演義》的啟示,一般讀者會為其情節吸引;政治家讀出「權謀」;軍事家讀出「韜略」;管理學者讀出「經營之道」。在企業「風光一時」而面臨「落難」的時刻,向古人的經典找答案,也是一種策略,才能重回成功之路。
中華企管首席顧問、共好管理顧問集團資深顧問、TTQS輔導顧問、TTQS教育訓練講師、國家人力創新獎評審委員、跨國電信集團阿爾卡特(Alcatel)大陸合資廠、辦事處人資管理制度之規劃及執行。著有《人力資源管理》、《績效管理》、《薪酬管理》等大專用書,享譽兩岸企業界。
現職:兩岸人力資源管理實務專家與講師
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