離開電視台後，我就栽進營銷世界不可自拔，一轉眼也廿餘年。營銷奧妙無窮、博大精深，一如新社交工具Telegram崛起，時時得不斷精進，才能永保不被潮流汰換。遂偶爾遇到些桀驁不馴的企業學員，吹擂自己多懂、多會行銷操作，我都懷著敬畏的心微笑以對。行銷厲不厲害不是掛在嘴邊說的，是由市場決定，是看營收來論成敗。

老闆，你到底為何要行銷？
這題目似乎有點無謂，我當然知道老闆要的是訂單、是業績，卻是我在協助企業規劃所有行銷策略中第一個需要被釐清的謎團，如同專案推動上，需求管理(Requirements Management, 簡稱REQM)用來界定所有定義是何等的重要。只是往往不是我單方面了解廣告主需求，就能暢行無阻的，因職場上充斥著不同X、Y、Z世代的同仁，無論在行事作風、觀念邏輯……都有顯著的差異，溝通過程存在著眾多認知和理解的門檻需要跨越，稍有馬虎，就會造成不必要的隔閡和誤會。

於是，我多半會用這種假議題，來了解企業老闆和執行窗口對行銷的了解程度？還有是否掌握自己的核心獲利產品及商業模式？對自己所面對的目標客群是否能清楚了解它們的困擾或渴望？運用哪一種消費人性來誘導消費者掏出口袋裡的新台幣？這一切都只是為了「對頻」。

最遠的距離，就是你不懂我的明白
什麼叫「對頻」？又為何這麼重要呢？這讓我想起在一場企業內訓的溝通工作坊中，發生一件令大夥兒啼笑皆非的事。有人講了一個關鍵線索：「童話故事」，明明是很明確的四個字，在傳達描述時其他團員講的內容卻是千奇百怪。原來每個人腦中想到的童話都是不同故事，有的是灰姑娘；有的是三隻小豬；有的則是龜兔賽跑。每個人就他成長、學習所獲得的經驗來主觀判定了「童話故事」該如何詮釋，以致於後續在傳達訊息時有了天南地北的落差。這無關對錯，只是一開始用了容易令人誤解的關鍵線索罷了。

尤其不同世代的人在一起共事時，容易發生雞同鴨講，或是明明講同樣一件事卻八竿子打不著的窘況，例如：小叮噹和哆啦A夢其實就是同一個卡通人物，只是不同時期有不同的名字而已。如果非要爭個是非對錯黑白，溝通上就很容易造成摩擦、誤解，沒有交集甚至僵持不下。所以，在做任何事情前，一定要先「對頻」！也就是釐清彼此的認知與需求是否相同，在定義詮釋上是否一致？

懂得職場溝通，才能共鳴起舞
溝通力，一直是職場中最關鍵的能力，就連商場中的談判力就是以此為基礎延伸出來的。溝通不好，為人處事就不順；溝通不好；溝通不好，人際關係就不好；溝通不好，專案就會窒礙難行。所以，我個人認「溝通力」就跟「需求管理」一樣不需要管理，只需要傾全力去傾聽、交流、理解就好。

在此條列基本五大職場溝通技巧，就能貼近對方，了解到他的真正需求：

1. 傾聽、開放接納：不以先入為主的刻板印象去妄下論斷，就是敞開心胸的傾聽。
2. 尊重、同理心：尊重對方不同觀點，設身處地去理解對方立場。
3. 自信但謙遜的表達：避免使用令人誤解的文字，並不卑不亢的與對方交流。
4. 肢體語言：除了文字外，情緒、語氣及肢體動作都算是隱性溝通的環節，所以千萬別做出令對方誤解的舉動。
5. 運用適性的溝通模式：理解對方的成長背景與理解程度，用對方熟悉的語言或案例來協調雙方有分歧的意見。

真正的關鍵，永遠不在眼前的問題上
定位不清時，行銷是浪費的；客群不明時，行銷是混沌的；目的不單一時，行銷是複雜的；商品力不夠時，行銷是多餘的。無論是品牌定位、目標對象、行銷策略……都需要清楚定義，而箇中評判基準就來自於廣告主的需求，我們是否用心傾聽？妥善溝通及設身處地的理解？因為廣告主只會提出它們眼前的困擾，有時甚至還不清楚為何會陷入經營泥沼？專業的我們就須抽絲剝繭，找到真正的癥結點對症下藥。

之前，一個居家日用品的董事長問我怎麼找媒體？此時我的溝通雷達響起警鈴，如果這是課堂上企業學員的提問，我鐵定會說以「自有媒體、付費媒體和口碑（友好）媒體」交互借力使力，或運用節慶、時事去創造媒體賣點，再打造行銷場景、塑造採訪機會來吸引媒體上門。但眼前是一位企業老闆，若我單純照他字面上的問題去回答，最好的狀況只能接到一場記者會宣傳的行銷預算，甚至更悲情的可能是，無償幫他邀記者參加，做個順水人情，當中還不能有任何差池，不然得罪雙方吃力不討好。

業主需求為主，但專業先行
「這麼棒！有什麼好計畫，需要找記者報導？」
這是我當初的回答，我決定先以問題回應問題，獲取更多資訊後再做判斷。原來這品牌有拓展海外市場的計畫，想以台灣為首站，增加媒體能見度後打開其他華人市場。以品牌經營來說，尋求媒體支持是最快擁有高度和能見度的方式，但行銷經費相對來說也非常驚人。

以現今業配的商業訊息如此氾濫程度，估計我們規劃的置入新聞會埋沒在茫茫網海中，再多的行銷經費只能肉包子打狗般有去無回。在傾聽、溝通和理解後，我建議這位老闆讓我協助他做幾件事：
1. 重新定位品牌在台高度
重申品牌精神，抓出可能的目標客群，及最有力的行銷優勢，從最快獲得成效的市場切入。
2. 規劃一場公益捐贈
帶領員工去做義工，並致贈公司產品及捐款，透過受贈單位的媒體關係，先在友好媒體上曝光。
3. 經營公司在台自媒體及社群
依品牌形象設定關鍵字，並經營社群吸引目標客群，及誘導其針對關鍵字做口碑行銷。
4. 規劃企業採購及團媽導購優惠方案
在尚未有洽談上架通路前，運用社群力量開發團購和企業大宗採購業務，將合理利潤提撥一定比例給這些先遣開發業務人員。
5. 洽談通路上架
以媒體報導、社群活絡和銷售業績，去找合適的通路洽談上架，獲取合理的優惠合作條件。

這一連串的行銷建議與規劃，全只起因於一句「你能幫忙找媒體嗎？」背後隱藏的企業需求。廣告主或許無法很精準地傳達出自身的問題或困擾，但我們必須就專業角度盡可能完整、澈底的釐清所有環節的定義，對上頻找到彼此溝通的一致性，再找出癥結點去優化，設計一些可量化的執行方案去驗證所有規劃與假設，不斷調整，才能找到最有效的行銷方式。