選擇需要膽識，放下需要勇氣；站在變動的當下，我喜歡贏的感覺。成功的談判要追求的不是一方「整碗捧去」、贏者全拿，或者是優勝劣敗、一分高下，而是必須追求雙贏(Win-Win)的「感覺」。

贏，不是實際獲得，而是一種感覺
談判在執行上就像下圍棋，有一定的遊戲規則，講究策略佈局、步步為營，在一步步的推進中設法取得勝利。成功的談判必需迂迴佈局，在輕鬆愉快的談話裡，讓對方迫不及待地希望與你展開每一次的合作，達到賺錢致富的最終目的。然而，談判與圍棋不同之處，在於下棋勢必是一方勝，另一方輸，沒有模糊地帶，談判則不然。追求雙贏的道理你們或許知道，但要注意，我在這裡強調的是「感覺」。

談判的成敗判定很主觀，何謂輸？何謂贏？分際和標準存於兩方自己的心中。談判時，對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鬥心鬥智，在此之餘，如何讓最終的結果令雙方都「覺得」自己贏了，進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作，就是成功談判的藝術。成功的談判是各取所需，雖然每個人拿到的份量和東西並不一定相同，但是因為得到的是自己最需要的，所以才會有爽快的感覺，也才會覺得自己贏了！

例如美國職棒第一強隊洋基隊，繼多年前簽下台灣投手王建民後，又於2009年簽下台灣體院內野手郭阜林，對洋基而言，是以極低的價格簽下了打擊力道出色的潛力球員；對郭阜林而言，也有機會證明不是只有投手才受重視，打擊手也能去海外揮出自己的一片天。

這交易不論是對哪一方來說都是成功的，因為雙方各得到對發展有益的合作，這些收獲是不能以表象數據去和他人相比較。只要雙方都「感覺」滿意，無論旁人怎麼說，都是一場成功的談判。雙方主觀的感受決定了談判的成敗，而非量化統計出的表象獲利率去決定勝負。

意圖追求獨贏，是一種掠奪
假如一場談判，從頭至尾有一方總是處於挨打的狀態，另一方意圖追求獨贏，那就稱不上是談判而是「掠奪」，很可能在走到終點之前，挨打方因為感受太差逕行宣告合作破局。就算這一局挨打方迫於無奈而接受，雙方（無論是僱主與員 工、公司與客戶)也很難期待合作順利，或者還有下一次的合作機會。

談判時最忌諱把氣氛搞僵，讓雙方都無法下臺。逼得太超過的話，對方將封鎖談判溝通的橋樑，最終誰也得不到好處。很多人不了解這個道理，不斷得寸進尺，不給對方空間、咄咄逼人，最後往往導致談判破局。談判必需讓對方時時感受到贏的「感覺」，對方即使讓步也讓得開心，也才符合我們曾提過的談判真義：在自己接受的範圍內滿足彼此的需求。換言之，當你在談判中佔極大優勢時，別忘記「留一碗湯給對方喝」。

運用談判策略將主導權掌握在自己手中，卻讓對方「感覺」擁有決定權、佔了便宜；如果你是屈居劣勢時，則要想辦法守住該守的基本盤，這些都是談判中追求雙贏的重要精神，盡力讓自己和對方感覺舒適。談判處理的其實只有一件事——感覺。用實質的收益去判斷談判的輸贏毫無意義，因為感覺是很抽象的。談判就是人跟人之間的溝通，在談判之中對彼此的觀感，這些層面往往決定了談判的成敗！

談判是注重感性的藝術
談判當中除了運用對應策略，你來我往之間的攻防之外，最必須注意的是營造談判的良好感覺，讓對方感受到你的談判誠意。其實有時候談判雙方彼此感覺良好時，不需要太多的攻防，很阿莎力成交的機會也經常發生。良好感覺的建立，除了談判過程中的對話外，合適的穿著、誠懇的眼神、適當的肢體動作，都能對感覺造成不小的影響力，當中影響甚鉅的首當肢體動作。除了具體的衣著和用語，能讓雙方都感覺良好的方式，就是抱著盡力達成雙贏的心態。

如果你對「雙贏」這個詞嗤之以鼻，直覺認為在談判的領域中，沒有雙贏這回事，尤其是在銷售當中，賣方就是要盡可能地以最高的價格賣出產品，但談判不是數學，而是注重感受性的藝術。雙贏的實質認定，每個人的解讀都不同，也因此，雙贏的意思絶非像切西瓜一樣，兩邊各得百分之五十，而是在理解兩方各自在乎的東西是什麼，各取所需，共同創造出雙贏的「感覺」，就和我之前在談判說文解字中提過的，不要計較誰拿的多誰拿的少，而要在乎彼此拿到的東西是不是如己所願。

我們經常假設別人和我們想要的是同一樣東西，對方一定也會認為重要，其實不然。當你在與談判對手進行談判時，你的想法不應該是：「我可以從他們那裡得到些什麼？」而該是關心對方在乎的是什麼：「在可接受的範圍內，我可以先幫客戶做些什麼？」因為，談判時，只要你把對方想要的給他們，他們就會把你想要的留給你。

讓談判雙方的「感覺」良好，還有一個重點是在過程中致力了解並破除彼此的負面情緒。談判中常會出現的負面情緒總稱為「HAGS」，也就是Hurt（受傷）、Anger（生氣）、Greed（貪婪）和Suspicion（猜疑）。你或對方都可能會因為原本以為可以相信某些事，卻發現結果不然引發失望，最終感到受傷；也可能因為過程中的不順利、對來回的拉扯角力感到厭倦而產生怨氣；更可能為了想獲得更多，為了更明確地達到自己的期待，而表現出過度的貪婪；也會因為對自己與對手的信心尚未建立，表現出猜疑的行為和態度。這些負面情緒都需要立即處理，千萬不要去忽視它，因為這些林林總總的負面情緒，將累積成一個負面的談判「感覺」，嚴重影響到談判的結果。

停下來想一想：
上次你感覺到開心是為了什麼事情呢？

有可能是贏得老闆對你的工作表示肯定，或是你的付出贏得別人感謝，甚至是買東西時得到店家多給你一份贈品。

事實上，你沒有得到什麼實質益處，但你卻因為「贏」的感覺而歡欣滿足。