文／季平

台灣頭到台灣尾，有不少知名的「一條街」，如光華商場電腦街及近幾年崛起的東區拉麵街，或者是台南的婚紗街、高雄的奶茶街，喊得出名號的「一條街」似乎因為集客力強，容易帶動人潮與錢潮。

隨著電商崛起、產業洗牌、消費習慣改變，一條街的群聚效應是否仍是票房保證？互動資通行銷處行銷長何瑋認為：電商崛起，所有實體店面都受到衝擊，但如果商家能夠掌握核心價值並找出利基點，還是可能維持長久的競爭優勢。

電商衝擊　改變消費者購物行為
何瑋說，從產業大環境來看，不管是綜合商圈或一條街，實體通路的購買行為已經改變，因為電商有消保法保障，商品購買後有7天鑑賞期，實體通路除非商品瑕疵，否則無法輕易退貨，「很多人寧願網購，可以隨時退貨，又不用負擔郵資或時間成本，就算一次訂5個包包退貨3、4個，也無不可，雖然大型網購商店如MOMO、PChome或蝦皮的商品售價不見得比實體通路低，但因為以上優勢及方便性，仍能吸引消費者。」不過，需要專業服務或實際體驗的產業或商品，仍必須仰賴實體店面為媒介，比方餐飲、喜餅、美妝、衣包或需要量身打造的商品，如訂製家具、音響設備、專業攝影器材……等，這類產業受影響程度相對較小。

另一方面，實體通路店家多已順應網路趨勢，自架網站，甚至架構線上購物平台，或者多管齊下搭上其他網購通路，就算消費者線上瀏覽後移步實體通路參觀、試吃、試穿、試用，又回到線上下單，商家還是有很大的機會抓牢消費者手中的訂單。

找出差異性　體驗行銷找回消費者
何瑋認為，一條街具有既定的消費習性跟消費者區隔，如：台北八德路的3C一條街（原光華商場），不論是因為比價、詢求專業服務或組裝需求，仍能吸引年輕消費者，「像3C一條街這種差異性不大的店家要比的就是服務，如：送軟體、祭出促銷活動或低價策略，協助客戶灌軟體、延長保固期等都是吸引人的點，業者必須先找到生存方法，區隔自己的競爭優勢。」

以台北文昌家具街為例，這條街上有傳統老式的家具店，也有精緻、摩登感的家具店，品味與風格各異，因為做到產品差異化，所以突顯競爭優勢。另外，像台北中華路上的音響一條街就需要專業服務與建議，也要現場鑑別商品品質，「不容易在網路選購的商品或服務，消費者就可能到一條街購買，如果是已經具有競爭優勢或獨特性夠強的商家，不管是在一條街或其他地點，都能吸引消費者主動上門或者被推薦，換言之，不可取代性越高的商家或商品，集客力相對強，不一定非要在一條街上營運。」

何瑋進一步分析，全台已經成氣候的「一條街」具有初步的吸引力與集客力，可以先衝流量、吸納人潮，但因為方圓百里內同質性競爭者多，如何突顯自己，抓住消費者的眼球，還得從店面設計、氛圍、商品品質、服務品質……等面向著手，甚至必要時搭配適當的行銷策略。

一條街已經在第一時間吸引「對的人」。出現在一條街的消費者，基本上是有備而來，對商品感興趣或有需求，故成交率相對較高。不過，因為一條街上競爭者眾多，比方3C商品，各家業者的商品種類、規格，甚至價格都高度雷同，如何吸引消費者關愛眼神是成功的第2步，「消費者不可能每一家都逛，他會先觀察再進店，這時，如果在宣傳文字上做文章，靠行銷或其他策略推波助瀾，也許進店就消費了。」

價格戰不是唯一　核心價值才是利器
對於已經插旗一條街戰區，或想要投入一條街戰局的店家，何瑋建議，商家要儘量突顯自己的服務品質，畢竟，很多東西不是光靠價格取勝，只要服務內容與品質合理，不論高價或平價，消費者都會買單。

他以台北東區的拉麵一條街為例，不同拉麵的品質、口味、用料與定價策略有關，不見得高單價拉麵店生意就比較不好，最好仔細評比同一條街內的商家特色，找出各自的競爭優勢，比方先觀察生意好的拉麵店是哪幾家？高價、中價或低價？到店消費的族群具有哪些同質性？吸引他們到店消費的原因是用餐環境、服務人員素質、食材品質還是其他，不必在價格上做競爭，最好能夠創造獨特的體驗過程、氛圍或口味，合理的價格就會被接受，生意一樣會很好。

另外，就算是同樣好吃的拉麵，消費者也不可能每天光顧，若是有其他不同口味或多樣選擇性，就能拉出區隔性；用餐環境、舒服度也可以是吸引消費者光顧的點，「台中就有一家冰淇淋店，本身就是拍照打卡熱點，因為東西不難吃，有很好的景點可以拍照，所以有加值效果，價格不見得便宜，但消費者還是會來，只要消費者願意來，就會願意幫忙宣傳。」

高雄鹽埕區新樂街上的奶茶一條街，雖然吸引各地消費者與觀光客，仍有業者經營不善、汰換率高，對此，樺達奶茶姚姓店長表示，奶茶一條街有知名度、有加分效果，但還是有很多店家經營不下去，歸根究柢，好吃、物超所值、CP值高才是競爭利基，「我們的特色是不加冰塊、使用二砂，選用中高價位茶葉，薄利多銷，品質達標。當然，駁二帶動鹽埕區發展，也是奶茶一條街活絡的原因之一。」

建立競合關係　
多一個朋友比多一個敵人重要　
何瑋提醒，商店經營者要有自己的品味、認知力，視個別經營狀況、條件與商品類別做出不同的選擇與決策，而不是一味模仿，或者以為進駐一條街就能高枕無憂，「要分析讓生意好的原因是什麼，找出自己的賣點或利基點，才能長長久久。

短期競爭也許可以靠模仿或一條街的集客力，但長期競爭優勢就要看核心價值，商店經營者一定要思考：認同這家店的消費者有多少？他們認同的點是什麼？」一條街商家看似互相競爭，但在某種程度上可以有合作關係，如：台南的婚紗一條街，業者互相合作，一起打造婚紗一條街，「他們有工會在運作，彼此間有著競合關係，懂得把餅做大，如果原物料一起進貨，就能降低進貨成本，有錢大家一起賺，促銷也可以輪莊，製造多贏綜效。」

對於一條街經營模式的未來發展，何瑋認為，除了不斷翻新的餐飲業，多數一條街產業都屬於不太活絡的舊式產業，新的創業者都到電子商務發展，「長期來看，一條街或實體通路會比較式微，但應該不會消失，實體通路仍具有存在價值，只要找到價值所在，就能存活下去，另一方面，實體通路有人的溫度、有互動性，這是電商不可取代的優勢，將來有轉型機會，但靠的是與人有關的軟實力。」

他指出，雖然網路世代與電商改變了消費者購物行為，但是，不習慣網路購物的消費者還是可能到實體通路消費，比方五十歲以下的族群仰賴網路購物的慣性與頻度不若年輕族群，實體通路對這類族群來說仍有吸引力。「一條街業者要想辦法做出區隔性與差異化，從價格、服務、加值等方面找出核心競爭力，只要有一群人認同你的價值，就有機會永續經營下去。」