文／李宗祐

開車隨著Google地圖導航，從泰山五股交流道下中山高，很快就找到新北市五股區巷內的「雙喬國際」總部，難以想像一間年營業額超過6億的電子商務公司，就委身在這個老舊的廠辦社區。

平日經常穿著T恤牛仔褲、看似一派休閒的雙喬總經理楊承翰，其實很早就被同業視為電商創業典範，但他卻未因此躁進，因為楊承翰深知創業雖難，守成更難，要持續攻城掠地難上加難，所以事業戰略布局總會隨時準備能因應最壞狀況的錦囊妙計；堅持把總部留在五股的老舊巷弄，保有資金靈活調度空間，也是展現了他謀定而後動的務實特質。

打破安逸 從零開始找出創業市場
29歲那年創業，從校長兼撞鐘的1人公司開始，12年後的今天，雙喬已是擁有50名員工的企業。楊承翰跟多數創業家一樣，過不慣安逸的生活，樂於拚搏、自我挑戰，「我沒有什麼偉大的理想，但年輕人總是有賺錢的夢想！」直言自己的創業初衷「很世俗」。

25歲退伍後，到科技業跑業務，待遇很好， 也頗獲老闆賞識，工作愉快，卻總覺得生活少了點
味道。楊承翰說，創業家骨子裡就是跟安於現狀的上班族不同，認為天下沒有不可能的事情，所以就算科技業工作很穩定， 但想創業、為自己爭取更好的生活的念頭從未停過。剛開始他沒有特別想過要做什麼， 只是放假、有空時就往世貿跑、看展覽，尋找合適的創業機會。因為買設備開生產線成本太高，楊承翰很清楚自己不可能從熟悉的科技業代工切入創業，經考量評估，決定做網路買賣交易。

「我沒有什麼錢，新興產業大家都是從零開始，輸贏就看誰跑得快、走得穩！」楊承翰分析，數位經濟歷經千禧年網路泡沫化衝擊，被打回原點，直至2006年網路購物市場才重新進入萌芽期，是當時最有機會賺錢的創業。至於要賣什麼，他觀察，哆啦A夢、Hello Kitty和迪士尼等卡通人物，粉絲族橫跨老中青幼不同世代，印有卡通圖案的商品幾乎都是長賣型，單價不高、目標市場明確， 風險較低，就硬著頭皮拜訪各家卡通商標代理商爭取授權。

毛遂自薦 以積極換取的獲利模式
「萬事起頭難」，那陣子楊承翰深刻體會了這句話。「過去在科技業，靠名片上公司的光環出去推展業務，剛開始人家是認你的公司，接觸合作之後，才逐漸知道你很好相處，值得信賴。」但自己出來創業，如何推銷你的公司、建立公司品牌價值，都是難題。「尤其是我開的公司跟原有工作完全沒有關係，人家連聽都沒聽過。去找廠商、拜訪客戶，每個都會對你秤斤論兩。公司在哪裡、多大、成立多久、資本額多少？這些是所有創業家剛開始共同面臨的問題。」

因為量多跟量少的授權金不一樣，碰到對方問至少有多少量，「我那時候也講不出來。」楊承翰回想，自己創業初期真的運氣很好，遇到許多貴人。「我就坦白告訴他們，我什麼都沒有，也不知道客戶在哪裡。反正我就是對這個東西有信心，雙腳萬能， 我一定會很認真地跑！最後大家都沒有要我承諾可以做多少業務，就答應跟我合作。」

年輕的衝勁與殷實的傻勁，雖然讓他順利取得授權，陸續推出各種卡通商品在網路販售，只是年輕人還是過度樂觀，第一年幾乎沒什麼訂單，「還好我是一人公司，把自己餵飽就可以，要撐下去不是很難。我想很多中小企業創業初期都是這樣。」咬牙硬撐的楊承翰，隨後調整營運模式，B2C做不起來，就改做B2B，毛遂自薦找Yahoo，說要當他們的供貨商，「那時候網路購物風潮開始起來，我們就靠Yahoo購物的招牌打出卡通商品業績。」又循相同模式跟PChome及momo合作，也打入銀行信用卡和加油站紅利累積兌換贈品市場，最後把產品線從卡通商品擴大到生活百貨，並重返B2C網購市場，帶動雙喬在創立第3年營業額飆破億元大關。

預防風險 低成本也能創造億級商機
楊承翰強調，網購市場競爭激烈，不能一直照固定的路走下去，「雙喬早期主打卡通商品，毛利不錯、也很好賺賣，但市場規模有限，無法做得更大。死守這塊市場，早晚會掛掉，我們就轉換並拓展產品線。」現在楊承翰除了不賣吃的以外，消費者日常生活可能接觸到的用品幾乎都有賣。過去12年，雙喬的客戶和通路不斷透過轉型二次創業，帶動產品線的多元創新，讓年營業額在去年衝破6 億，持續朝每月1億、全年12億的目標邁進。

難以置信的是，如今的「億級」電商王國， 楊承翰當年竟然僅用超低成本就打造出來。「剛開始，我的辦公室連桌子都是搬人家淘汰的。」楊承翰算一算，包括租辦公室、找會計師記帳、公司登記……等，創業成本大概就是10萬，「我覺得創業不一定要有富爸爸當靠山啦！有錢有有錢的做法，沒錢有沒錢的撇步。」有錢的老闆創業當然比較輕鬆，但不保證一定會成功。沒錢，什麼事情都自己下去操作，反而比較穩紮穩打。

然而，無論創業資金多寡，經營新創公司失敗風險依舊很高。經濟部統計，國內新創公司有90%都在1年內收攤，5年存活率僅有1%。楊承翰認為，很多失敗都跟過度樂觀有關。「我研究很多成功案例，但是花在失敗案例的時間更多，因為要吸收人家失敗的經驗，避免自己重蹈覆轍。我的觀察甚至是生意好掛掉的公司，比生意不好掛掉的公司還多。很多小企業就是因為生意好掛掉！」不少人賺到錢就砸下去搞門面，覺得口袋現金多，什麼都要用好的，卻沒想到「萬一有狀況的時候，該怎麼辦？」對此，楊承翰建議，現在市場變化太快，還是必須為最壞的局面預留可以隨時上場救援的銀彈，才能壯大在瞬息萬變的商戰中創新突圍的膽識。

創業要衝 思考是用來解決問題的
就如同面對大數據分析掀起的「新零售」浪潮，亞馬遜和阿里巴巴等國際電商巨頭競相插足實體零售通路，楊承翰雖語氣堅定地說，「新零售我們要做，也一定會做。」但雙喬過去曾開過5家實體門市，卻是失敗收場，「現在除非我們準備好了，了解過去失敗的原因，找到解決之道，才會有具體動作。我們目前已有初步規劃，雙喬進入新零售的時間應該快了。」對於大陸推出「孵化器註１」吸引台灣青年跨海創業，他認為，台灣推動創新育成中心已有多年，「孵化器」的磁吸效應有限，大家有興趣的是對岸龐大商機，雖雙喬也有規劃佈局，但不會貿然行動，絕對會準備好再逐步擴大。

很多人都認為，年僅41歲的楊承翰已是功成名就、名利雙收，問他成功的定義是什麼， 他卻說：「現在要我說，也說不上來。」所有創業家都有種共同精神，就是永遠都在創業，可能每年或每兩年就要創業一次，隨時因應大環境的變化調整腳步。「很多想創業的人，無論年輕或年長，最後面臨的問題都是缺資金！因為口袋不夠深，就會怕，不敢往前衝，就推拖時候未到，等景氣好或景氣不好再創業。」其實，不管景氣好或不好， 隨時都是創業的時候，想太多沒有用，因為問題都是創業後才會碰到，而且很多都是以前沒有想過的。碰到問題，就是想辦法解決它，「我始終告訴自己，所有的事情都可以去解決的！」想創業的人，只要記得一句話：「不要怕，To do it！」直接做就對了。

註1：指為初期創業家提供工作場所、設備、諮詢等資源的公司