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善用D2C行銷思維 創造企業的商業價值
2024/3/1 作家:李建勳
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作者/李建勳
大管仲策略顧問執行長/新商業架構顧問

『青春同行共享未來』論壇台灣場主辦人,中國青年報 識·光系列活動 首位登場演說者,擁有APO亞洲生產力組織多個研習認證,及中國高級項目數據分析師和PMP證照;曾獲工研院特聘研究、資策會數轉院顧問與多個政府機關創業顧問一職;從本土百大集團到跨國創業被收購,經歷橫跨傳產到數位科技,累積15年以上產、官、學、媒、跨境……等領域,對於行銷策略有自己一套觀點,並專注執行於新商業模式架構第二曲線,帶領企業創造數位價值。

首先,我們必須了解任何產業在AI數位世代下,不管主動還是被動參與,自身的企業都會因行動思維的產生,而使消費者大多數都在數位網路上。若沒有意識到這個觀念再建立D2C行銷思維,就很難成功地虛實整合,透過跨界讓自身企業轉型往下一個階段。

那已經有這個觀念該怎樣進行呢? 以下七大觀念供大家參考:
1.全通路時代來臨:消費者習性會隨著網路、行動、實體和社群口碑產生影響,善用數位行銷工具,創造與消費者間的連結性。
2.跨界商業模式盛行:藉由網路思維,許多傳統印象中的商業模式被重塑,更遑論AI改變許許多多生態,所以對應的使用者情境,只有跨界才可以讓企業保留原來的市場;善用OPEN AI與ChatGPT走入舊有商業操作。
3.隱形消費族群消費模式:高齡、婦女和國中小族群,都將成為消費群體;突破舊有消費工具,嘗試新的數位工具載體,增加破圈的操作。
4.數位科技應用漸趨重要:消費者依賴科技和黏著於社群、通訊軟體中,如:FB、Line產生許多數據和貼標行為,業主必須了解如何從這些數據、貼標行為中找尋消費者。
5.體驗至上加深小眾市場:AI時代,消費者的評論會直接影響企業的口碑和社群傳遞,加重會員心佔率,開始加深會員服務,讓喜愛你企業的會員替企業說話,分享體驗會比大量花廣告預算來得踏實。
6.千禧世代的消費力出現:數位原住民已成年,數位場域的一切生活互動皆為習性的基礎,多多嘗試市場上新的數位工具,累積經驗最為重要。
7.微網紅的模式需了解:對於某些產業或是區域性專注,粉絲數可能不是太多,但粉絲非常忠誠,願意相信其專業所提供的說明和服務,尤其是短影音的數位行銷工具最應該嘗試,企業主可以朝向企業網紅的操作,減少花費KOL和KOC。

除了以上觀點外,其實最重要的是將消費分四大特徵,如下圖:
願意嘗試各種數位工具並且在行動載具中瀏覽資訊,如找尋適合自身企業的APP進行專案管理或減少人工操作。
嘗鮮數位體驗,習慣於數位體驗上進行所有的花費銷售,透過網路及行動購物,設計相關的銷售通路,不能一成不變在舊通路上。
對於比價消費和消費感受相比更重視後者,要開始累積在網路上的數位資產(社群文字、評論和影像)。
資訊搜尋和品牌認知,來自於社群口碑或網紅及意見領袖身上得知,消費者已經會主動搜尋自身喜愛的內容,要放棄舊有「提供資料消費者會買單」的心態。

速食性的數位網路改變舊有消費生態,傳統產業必須走入行動網路世界中,這不是一句危言聳聽的話,而是真正以網際網路角度看待整個市場,當前的趨勢更證明網路行業和傳統行業的「內捲」,在既有的會員機制和產業消費型態,讓任何不相干的行業都能彼此共容跨界。

理解了共容跨界,甚至明白要善用相關的數位行銷工具,創造出屬於自己在這AI世代上的經營觀禮操作後,該如何與消費者有更多深入的交流呢? 可以藉由以下幾種遊戲化思維操作,透過所使用的任何數位行銷工具,創造你與消費者的連結。

一、等級制度
遊戲化最重要的一環來自練功升級,等級的差異不是只有消費而已,對於企業而言,有可能是解任務,遊戲化最大的特色來自於會員的等級差別,差別是讓會員自行參與非消費累積,不能設立門檻,唯一可以設立門檻的是消費中的誘因。

二、互動性
遊戲化必須具有互動性,從過去的單純買賣,進一步增加關卡式設計或提高下一次消費的誘因,目的來自於讓消費者心甘情願地參與,過往超商和超市的集點,以及百貨業的限期優惠券或VIP之夜都是一種互動性的遊戲化操作。

三、沉浸式體驗
沉浸式的體驗(3D、VR、AR……等),創造新零售全空間消費軌跡,企業主要思考各年齡層需要的消費工具,提早養成與企業有關的全通路購買情境,現今的社會氛圍,品牌忠誠度來自於提早養成消費者的認知,例如:藉由型錄或DM,加深會員幫忙與企業的連結。

四、差異化
不同於真實世界的特殊體驗,任何在網路經營的載體都必須做出差異化,初期是誘因和通路限量商品,其次是特殊體驗(有條件、有限定工具或 場域限定),不是有數位工具對消費者就具有吸引力。

五、虛擬身分
創造屬於自己的虛擬AI分身,在網路世界中除了實名認證外,可以增加虛擬分身的會員論壇,用虛擬身分創作屬於企業的生態圈。

六、多元互動
社交團體對戰,傳統的會員制度只有一人,遊戲化的操作可以增加到組團或家族一起,創造多元的互動模式關係,例如:微軟Office軟體和OTT這類影音就有提供家庭方案。

七、虛擬貨幣
除了實體經濟外,可以創造虛擬貨幣買賣實體無法購買的商品,創造屬於自己的貨幣經濟,凝聚在自己的全通路上購買。

八、數位資產
創造屬於企業或個人,且以電子資料形式存在的資產,例如:文字內容、圖片和多媒體,這代表你所做的一切不是只有投放廣告,而是能夠創造被搜尋與紀錄的價值。

九、工具選擇
最後,遊戲化簡而言之就是一種娛樂感、習慣和上癮度,是一種男女老少都能參與的操作,不應該是商品價格的問題,必須找尋屬於自己可用的數位工具,藉由工具連結與消費者的定期關聯,而非與消費者直接面對面。

綜言之,現在就是未來的翻版,與其等待潮流迎面而來,不如順勢而為,多方嘗試和跨界,勇於接受新事物,清楚明白自身優勢,善用各種科技和社群,擁抱各種新思維,設立停損的失敗點,相信從此刻開始,能找出自己最適合的一條路。

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李建勳
大管仲策略顧問執行長與多家企業營銷執行顧問,持有中國高級項目數據分析師和PMP®證照,曾任工研院特聘研究專家與上市櫃公司高階主管,專精營運行銷企業營收提升,實際執行多家數位產業與零售團隊轉型,國內極少數媒體、數位、產、官、學五棲的數位轉型專家,目前活躍於於全球華人市場,曾協助過千人以上大型企業與不足十人小型企業品牌經營規劃執行,對於行銷策略有自己一套觀點,曾被媒體封為「全方位行銷鬼才」稱號。
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