談判風格特質的分類，有一個重點一定要牢記：沒有一個人是絕對屬於哪個特質類別的。這裡的歸納與分析是幫助你判別，提供的是參考值而非絕對值。每個人或多或少都會跨屬一、兩個特質，差別在於哪個類別特質的比重較為明顯，風格特質的歸類，是要幫助你有效率的跟客戶達到談判上的頻率契合。切記！

我們在第32期提到了第一類的務實派街頭鬥士型、第二類的表現派街頭熱血型，本期繼續來談談第三類和第四類吧！

第三類： 和藹派街頭親善型
親善型的人對人對事都是憑感覺。這類型的人在採取任何行動之前，心裡一定要感到十分舒適，因此作決定的過程通常很緩慢。親善型的人很喜歡設立表象障礙，他們不喜歡把家裡的電話公布，家門口也可能有個「謝絶推銷」的招牌，他們可能會在同一個社區住上很長的時間，因為他們會跟週遭的事物及鄰居發展出一定的關係。這類型的人幾乎沒有時間管理的概念，如果你打電話跟他們約時間，他們會請你隨時去拜訪。他們也經常顯得雜亂無章，因為他們不擅長拒絶他人。總括來看，親善型的人在職場上較不會待在管理階層，他們喜歡在有制度的大企業組織中，如此他們才不必被迫作出一些武斷的決策。

親善型的人在談判時彷彿一位親切的大嬸，他們的談判重點不在贏，而是希望每一個人都快樂。也因為如此，當你的談判對象是親善型時，請放慢腳步，直到他信任你為止。向他證明你對人付出真切的關心，但千萬小心，因為一些最微小的事都可能冒犯他。千萬不要對他施壓，他最痛恨被逼迫著做決定，你也必須接受一個事實，就是：當你與他們談判時，他們往往需要時間作整體的思考，在他們認為與你的溝通尚未進入狀況前，你也只能等待了。


停下來想一想：
如果你是親善型的人，想必傳統的談判技巧對你來說是件痛苦的事。

記得，談判是為了讓你們彼此各有斬獲，而不是純粹去交朋友的。

很多時候你必須狠得下心，才能讓談判談成功，並在職場上展現果斷的權威感。


第四類： 邏輯派街頭分析型
對一般人而言，分析型的人幾乎就是外星人，他們通常會對一些小玩意兒很感興趣，工作與生活環境中充滿了新穎的電子儀器，而且永遠也不嫌多。他們喜歡分析事物，每份報告都會附上圖表。他們也很重視細節，幾乎到了令人無法忍受的地步。他們對時間和數字的掌握非常精確，絶不會說：「我大概會在吃中飯的時間到達。」或者「這個東西大概值100多元。」而會說：「我會在12點15分的時候到。」和「這個東西值125元。」他們作決定的速度很慢，與人交往時也絶不情緒化。別人都認為與這類人談判很難達成決定，因為他們永遠都認為資訊不足。

分析型的人適合做會計師、工程師或建築師，事實上，分析型的人最容易由他們所從事的職業加以判別出來。這類型的人在談判時就成為按部就班的談判者，由於他們可能終其一生都接受如會計師、工程師或建築師的訓練，所以他們只能接受整齊的、有條理的、井然有序的事物。

協商談判時，分析型的人最痛恨催促及匆忙，他們喜歡凡事謹慎、井然有序，也希望每件事經過查證、確定與確認，他們最喜歡說的口頭禪是：「這是原則問題。」因此，這類型的人在談判時往往犯了太過頑固的毛病。

談判碰上這類型的人，因應之道很簡單，就是要精確和正確。如果他們問數字，就給他們精確到小數點後三位的數字，如果你對工程、分析、數字等資訊頗有研究，可以在談判開場時，與他們討論這類話題，或許可以幫助你打開僵局，甚至贏得他們對你的敬重。

人格特質對談判的影響非常巨大，不了解對手屬於哪一類型，會讓自己白費工夫而成效不彰。舉例來說，你以為自己總是應該對你的提議表現出熱忱的態度，用熱情來影響對方，這種態度對熱血型的人相當管用，因為這類型的人需要刺激；對親善型的人而言也很有效，因為你的熱忱可以帶給他溫暖；但鬥士型的人卻不吃這一套，當你自認為表現出熱忱時，他心裡只會想著：「不要對我玩這一套騙人的把戲，只要給我對做決定有用的事實就好了！」；分析型的人也不可能會被你的熱忱所打動，因為在他自認獲得足夠的資訊以前，他是不會做決定的。

你或許也以為在談判中應該主導對話，因此當對手提出一個問題時，受過談判訓練的你會有意識地回之以另一個問題，例如：「你可以給我三個月的時間籌資嗎？」、「你想要三個月後再付款嗎？」諸如此類的對話，對於分析型的人有效，因為他們喜歡問問題；對親善的人也會奏效，因為這代表你關心他的需求；但當一個鬥士型的人對你提出疑問時，他想要的是明確的答案，而不是在跟你打「乒乓球」，你回問的模式在他看來是在浪費他的時間；而熱血型的人也一樣，除非你對他坦率、直接，否則他不會對你多溫和親切。

你或許也認為，大多數的人做決定或買東西是憑感覺而非邏輯，給對方的感覺對了，他就會很快做出決定。熱血型與親善型的人確實有這種傾向，你所做的事、表現的態度若能帶給他們好感，會讓他們做出情緒性的決定；但是鬥士型的人不會因為感情而花錢，他們只有在有利可圖的情況下才會想拿出錢包；分析型的人也不會因為感情作用做出購買決定，他們只有在覺得所有的數字都合理的情況下才會決定購買。

因此，當你清楚自己屬於某一類型，而面對的談判對手也屬於同一類型時，談判過程會比較順利，例如當你是鬥士型的人，你也會喜歡一個鬥士型的對手，因為你們會相當實際、直接，而且遵守承諾。相反的，若你碰到的是個親善型的對手，你就容易遇到困擾，因為他們在進退抉擇之間，情感的成分居多，讓你摸不清方向。

只要能心存雙贏的念頭，你就會淡化自己所屬類型的特殊習性，願意從了解對方的個性和做事方式著手，努力消除對立；並讓對方逐漸放棄因為性格類型而設定的立場，轉而將注意力放在對雙方都有利的點上，讓對手在覺得自己贏了的氛圍中，也為你自己的談判得分！


停下來想一想：
你是不是分析型的談判者？

如果你總是需要量化數據作為買單依據，你可能會錯失許多無法以數據評估的利益，例如人情和長遠信任。

試著讓腦子放開對數據的依賴，偶爾退讓自己的原則，客戶能夠給予你的利潤反而更多。